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退休前,客户送了他一张420亿欧元的订单!价值5亿元的飞机,他每天卖出2架,足足卖了32年,秘诀今天终于能说了!

2017-12-04 来源: 今日悉尼 评论0条

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人们常说“商场如战场”,“推销员”作为公司的一线作战部队,不但要善于吸引、寻找客户,更需要智慧和策略。

然而有这样一个人,被推崇为“史上最牛的推销员”,他不但卖着史上最昂贵的东西,在过去的32年里,他平均每天卖出2架飞机,即将退休的他,最近还收到了一份价值420亿欧元的“退休礼物”!

他就是有“Mr.Airbus”(空客先生)之称的空客公司销售总监——John Leahy。

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看点01 “要么当神父,要么滚出去!”

出生在纽约皇后区的John,他的人生并不是一开始就如此开挂的。其实,John从小的梦想是成为一名出色的飞行员!

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John Leahy(图片来源:网络)

但这样的梦想,对于出生在一个普通家庭的他而言却是个奢望,John的父亲是个虔诚的天主教徒,在得知了儿子的梦想后,当场翻脸打断了他:

要么去做神父,要么你就从家里滚出去!

可父亲的坚决反对,不但没有打消John的念头,相反更激发了他的年轻气盛!那一刻,John暗自发誓,他要努力赚钱,才可以真正独立自主!

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(图片来源:网络配图)

虽然,John遵照了父亲的意志,在一所天主教大学学习哲学和神学专业,但是课余时间,他疯狂的打工兼职,甚至开起了出租车,只为存钱实现成为飞行员的梦想。

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(图片来源:网络配图)

功夫不负有心人,2年后John终于在他24岁那年拿到了飞行员执照,成为了一名夜间货运航班的副驾驶。

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(图片来源:网络配图)

然而实现梦想的John,并没有满足于只当一名普通的飞行员,他用赚来的薪水,去攻读了一门金融与交通管理专业MBA教程。

在这门课上,John第一次见识到了,什么是商场如战场,什么是没有硝烟的战争。

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(图片来源:网络配图)

于是John开始思考,自己的梦想到底是什么?一番纠结后,他终于想明白,他喜欢开飞机,也对金融管理感兴趣,为何不将两者融合在一起,卖飞机呢?

于是,John义无反顾的辞去了自己副机长的工作,轰轰烈烈的投入到了他的新生活!

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John Leahy(图片来源:网络)

看点02  不会开飞机的神父不是好销售!

1985年,John辞职就进入了一家美国飞机制造公司派珀担任销售员一职。这对于毫无销售经验、毫无人脉的John来说既是一个机遇,又是一个挑战,但他成功做到了。

毫无资源的John,头一年就替公司销售出了38架飞机,是整个公司之前3年的业绩总和!

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John Leahy(图片来源:网络)

John在销售领域的出色表现,让他仅用了3年时间,就从一个默默无闻的小职员,一跃坐上了销售总监的宝座。

对于绝大多数人而言,年纪轻轻就有这样的作为,已是许多人一辈子才能达到的高度和目标。

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John Leahy(图片来源:网络)

而John可不这么认为,这只是他逆袭人生的开始。John不满足于现状,他想再逼自己一把,看看自己的极限到底在哪~

在他35岁的那年机会来了,Airbus(中客车公司)向他伸出了橄榄枝,不过职位可不是总监,而是一名普通的销售人员。

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“去”还是“不去”?John选择了前者,他放弃了之前打下的江山,从零开始进入了空客集团。

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John Leahy(图片来源:网络)

了解空客历史稍有了解的人都知道,空客的全称为是“空客欧洲股份公司”,是由欧洲多国政府共同组建的飞机制造联合体,对于一家结构如此复杂的企业而言,内部职位也是按国籍分配的。

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这是John始料未及的,虽然他进入空客后,业绩一直保持在前三的成绩,但待了整整8年还是没有获得提拔,销售主管一职始终是英国人担任。

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John Leahy(图片来源:网络)

直到1994年,幸运之神再次眷顾了他,当时的空客公司正面临着业绩不断下滑的窘境。

当时的空客CEO(首席执行官)Jean Pierson对于这群“毫无能力”的销售总监是忍无可忍了,一气之下,将他们全部辞退,并提拔了业绩最好的John成为了销售总监。

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John Leahy(图片来源:网络)

看点03  铁打的John,流水的对手!

这个机会John整整等了8年的,他又怎会错失了这样一个证明自己的机会,于是刚上任的他就立下军令状:

5年内,把空客公司的市场份额做到50%!

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John Leahy(图片来源:网络)

然而,所有人都当他是疯了。因为,当时空客的最大对手波音飞机公司,整整占了市场60%的份额,而空客只有18%而已。

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John Leahy(图片来源:网络)

对手波音公司的销售总监听了John的“大话”哈哈大笑:空客要是能占市场50%的份额,那么我家的狗应该能当总统了!

然而,波音公司很快就笑不出来了,空客这位新任职的销售总监似乎和之前的那些“草包”们不太一样,在John的带领下,部门的销售业绩蹭蹭蹭的网上飙升!

在John的带领下,空客公司仅用了4年时间,就把市场份额拉到了50%!

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在John的带领下,空客公司一雪前耻,一跃成为了一匹飞机制造届的黑马,销售业绩甚至一度超过了波音,成为了业界老大。

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John Leahy(图片来源:网络)

可以说,John在为空客公司工作的32年里,立下了汗马功劳,反观对手波音公司,在John任职期间,前后换了8位销售总监,却没人能够打败扭转乾坤。

讽刺的是,那位曾经嘲笑John的波音销售总监,他家的狗非但没有做成总统,自己也被炒鱿鱼了,看来笑到最后的才是真赢家!

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看点04  “退休礼物”一张价值420亿的大订单!

John的能力,对于空客公司来说是颗“如虎添翼”,可对竞争对手而言却是一颗“定时炸弹”,他的一举一动都成为了人们关注的焦点。

不少对手为了搅黄John的生意,甚至还会调查他的行踪,分析他未来可能合作的对象。

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不过,神机妙算的John似乎总有办法在对手的眼皮子地下,一个单子连着一个单子的接。

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

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2011年,澳洲航空订购78架A320neo和32架A320,价值98亿美元;

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2017年,中国航材订购100架A320和40架A350,价值228亿美元。

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而这些经典案例中,最最厉害的非今年11月的莫属,John再次带领空客在迪拜航展中上演了“大逆袭”,美国投资机构 IndigoPartners 在John退休之前,给他送上了一份价值420亿欧元的退休大礼!

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其实,今年以来,空客在与劲敌波音的“订单大战”中一直出于出于下风,而这笔交易让空客完美实现“大逆袭”。

空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,成为了航空史上的最大订单!

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仅2017年,John已经成功卖出了875架飞机,保守估计金额将超过1000亿美元!

怪不得波音前销售总监Toby Bright只能无奈的自嘲:其实我们都很爱John,有他在,公司业绩不好都赖他身上就好了。

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Toby Bright(图片来源:网络)


看点05  想成为好销售秘诀终于公布了!

1、最棒的销售员,一定需要充满活力。

在John的眼里,销售产品就等同于在销售自己。

一名出色的销售必须要精力充沛,有极强的感染力,没有顾客愿意和一个无趣的人做生意。

John从事这份工作,一年里200天都在世界各地出差,为了能够更好地驾驭这份工作,他不烟不酒,不吃垃圾食物,再忙也坚持每天健身1小时,保证自己能够以最佳的面貌见客户。

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2、融会贯通,是永无止境的!

销售员了解自家的产品是理所当然的,但是不少人只是翻来覆去的背诵那一套销售套路,千年不变毫无新意。

可John从不这么做,他不仅充分了解自己销售的产品,还会针对不同的客户,摸透对方的心理进行攻陷。

有一次,John向美国西北航空公司推销A320,可是事情并没他预计的那么顺利,对方负责人始终犹豫不决,John抓住了对方也是飞行员出身的背景,看似轻描淡写地夸起了自家飞机,刚升级了驾驶舱等功能,突然看着对方,诚恳地说:

“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

就这样,一张价值25亿美元的大单就拿下了。

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3、所有推销,在见面之前已经开始。

像John这样的销售老手,可不会等到见到客户才开始销售,在他看到如果你是这样做的,那么你已经落后了100年了。

想做好一名好的销售,赢在起跑线上至关重要,场地优势非常关键,就像是打比赛一样,主张的优势总是更大,所以临近签合约的那次会面,John都会约在公司中部的会议室。

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空客集团位于法国图卢兹的总部

4、商场如战场,要准备武器!

还在使用老掉牙的幻灯片向客户介绍自己的产品?John可不这么认为,如果你是销售高科技产品的销售员,怎能忍受用如此滞后的方式来介绍自家的产品?

John一上任后,二话不说就请来了着名导演给空客公司拍全新的宣传片,要多高科技就有多高科技!

不仅如此,John在成功研发了A380后,还找人专门设计了一台A380的模拟驾驶器,在业界立刻引发了轰动。

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A380模拟器

5、顾客不是上帝,而销售应该是老师

人们常爱说:“顾客就是上帝!”,其实让顾客并不是一味地讨好就能够满足的。在John看来,品牌和顾客的关系并应该是上帝和随从的关系,而应该是“亦师亦友”的模式。

一个成功的销售员,应该向老师一样将品牌的理念,产品的优点,循循善诱地告诉给客户。当客户并不知道你推销的产品为什么适合他时,此刻,销售员所扮演的应该是一个专业人士,给予客户的建议。

John和不少客户都建立了这样的“师友关系”,不光卖飞机还会给对方当指导,眼看着2018年1月,John就要退休了,他的老朋友阿联酋航空主动下单订购了30架A380,总价值72亿美元,只为给John庆祝退休,这样的客户也没谁了!

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John和阿联酋航空签约

今日结语

John Leahy用32年证明了自己,帮助空客从逆市中打败对手成为黑马,退休前还卖出了历史上最大的航空订单!他被《华尔街日报》奉为“活着的传奇!”

而John始终谦虚的称自己只是一个普通人,最多只是运气好点罢了。但我们都知道,他的成功和自己的努力有着千丝万缕的关系,当机会来临的时候,有准备的人才能抓住不是吗?

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