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布里斯班

地产销售之“五岳剑派”

7天前 来源: 澳洲房产大全 原文链接 评论0条

开始写作本周专栏的时候,中华文坛武侠小说的泰斗级人物,作品陪伴几代人长大的作家金庸先生刚刚仙逝。和许多人一样,我也是看金庸小说长大的。高中时代学业异常繁忙,忙里偷闲时看看金庸小说,简直是当时最大的享受。

本来么,金庸小说和澳洲房产这个话题,是八杆子打不着的平行线。但如果你仔细想想,其实未必。


金庸的小说,刻画的是一个虚构但精彩绝伦的武侠江湖,各种性情不同,命运迥异的人交织在一起,为我们书写一个个扣人心弦的故事,荡气回肠的情节。

而我们身边的澳洲房产市场,又何尝不是一个由形形色色的人物组成的江湖?

在与普通购房者接触的房产从业者中,销售人员可以说是大家最熟悉的了。由于行业入门门槛较低,而潜在的收益又较高,这个行业在过去几年牛市的大背景下,吸引了来自各种不同背景,拥有不同性格的人,是一个不折不扣的小江湖。

这让我想到了金庸创作的倒数第二部武侠小说《笑傲江湖》。在创作这部小说的六十年代末,金庸对于人物性价格的细节刻画,情节的推移转进,故事的悬疑设置,文字的拿捏等等,可以说都到了炉火纯青的地步。

而《笑傲江湖》中的五岳剑派掌门人,无论从武功、背景、性格、命运等方面都大相径庭,正好与房产行业中销售人员的群像有些神似。不信,咱们就来看看:

入门级销售

代表人物:泰山派天门道长

说来奇怪,泰山自古以来一直是中国五岳之巅,在普通老百姓心中的地位乃九五之尊,甚至古代连皇帝都不是每个都有种去泰山封禅。但不知为何,金庸笔下的泰山派,在笑傲江湖中的地位实在与五岳至尊的地位不符。


掌门人天门道长,在并派大会上中了本派中反叛人物的圈套,自己武功又平平,最后不仅丢了掌门人之位,更是弄到性命也难保的地步,下场极其悲惨。而泰山派在整部笑傲江湖中,也有点可有可无的感觉。

正像一些新上手的销售人员,由于比较缺乏行业的专业知识,因此很多人靠得是激情卖房。不过这种带着原始冲动和激情的卖房方式,其实往往在实际操作过程中,是比较奏效的,因为大部分买房的人,也是感性的。

在初级销售人员的心里,谁看着都像是自己的客户,而自己推荐的房子,更是只有优点,没有缺点。往往要过了半年一年之后,每个销售才能把自己的卖房style给确立下来。

对于刚入门的销售来说,比卖不出去房子更可怕的,是激情过了头,在给客户灌输买房套路的时候,把自己也绕进去了。典型的就是一些入行没多久,客户还没买多少房子,自己就先买了一堆的销售。

我听过的最夸张的故事,是一个新销售,在入行没多久之后,把自己北京的房产卖了,换了5套澳洲房产…的首付…

本以为自己实现了一半的财务自由,没想到最后是丢了好几个10%,成就了开发商的财务自由,惨状实在是可比天门道人。

这样的人,可能以后终身谈起房产投资,都会觉得如洪水猛兽一般,避之不及。

低调型销售

代表人物:衡山派莫大先生

莫大先生在笑傲江湖中的地位很奇怪,明明是五大门派掌门之一,但其实真正露面的次数很少,据不完全统计,大概只有三次。

他经常的扮相是拉得一手好二胡的枯瘦老头儿,除了目光炯炯,其他地方均像个落魄老人,身怀着表面你绝对看不出来的绝技,一出手便拯救了初级阶段的令狐冲,属于老年离退修干部中的战斗机。


正是凭借着良好的人品和扎实的武功,为人低调莫大先生成为了全书结束时,唯一还健在的五岳剑派原掌门人。不得不说,莫大先生做人做事,还是有一套的。

低调型的销售,在这个看似比较有利于外向型性格的岗位中,看似是个劣势,其实倒是未必。我就认识一些在销售岗位上兢兢业业,扎扎实实,一单一单做好自己本职工作的销售。

他们比较实事求是,不会把自己推荐的房子吹到天上去,也不会去贬损别人推荐的物业,来达成自己的销售目标。低调型销售为人也比较有亲和力,他们通常能够比较客观的站在买卖双方的立场上开展自己的工作,属于情商较高的销售人员。

毕竟,卖房销售始终代表的是开发商和业主的利益,这一点,无论如何也不可能改变。

记住,当你在享受一种服务,却没有为任何产品和服务付费时,你得明白,此时你自己就是被出售的商品。

高调型销售

代表人物:嵩山派左冷禅


从第一次露面开始,金庸就把左冷禅打造成了个性十分鲜明的角色。左冷禅身为五岳剑派盟主,虽是个反面人物,但做人做事目的明确、知行合一,是个学而优则仕的典型例子:

先自己练好武功(修身),然后完善本门武学、让同门也能练好武功(齐家),然后吞并五大剑派争盟主(治国?),然后并派(平天下?)。

况且他并不像岳不群那样表面正人君子,实则笑里藏刀,虽然最后自己还是被猪一样队友(徒弟)劳德诺坑了,只练了个二手的辟邪剑法。

     和左冷禅一样行事高调的销售,可能也是这个行业里数量最多的一群人。

就拿最近来说,虽然朋友圈都被李咏,金庸逝世,巴士落水这样的消息刷屏,但高调型销售的朋友圈只有一个内容,比如说“Rhodes Central”开盘了,并且早、中、晚各一条,重要的项目发三遍。

当然了,只刷项目资料是不行的,晒晒个人生活,房产市场新闻(仅限正面),为客户验房体验,各种高大上的爬梯聚会等,也是必不可少。而如果是身在国内的海外房产销售,则每天必刷国内P2P倒闭,中国房地产市场畸形泡沫,以及CRS倒计时,海外资产配置刻不容缓等“重大新闻”。

这么做的好处还是很明显的,如果发20条项目资料,有五个inquiry,成交一单,那投资回报率可以说接近无穷大了;此外,还能让让客户知道你一直在这个行业,没有离开;第三,刷存在感。

至于不利的因素,就是可能会被某些好友给屏蔽了。我就屏蔽了不少天天发项目资料的中介朋友,倒也不是我不爱看你们发的项目,实在是因为不屏蔽的话,我手机流量真的不够。

分裂性销售

代表人物:华山派岳不群


有人说岳不群是金庸人物中最大的反派,我觉得这到还未必,岳不群身上最显著的气质其实是“人格分裂”。明明野心很大,但装作一副正人君子的样子;明明对辟邪剑法求之不得,但表面看似毫不在意。

有一次,我在路上遇到了一个我认识的房产销售,当时他刚刚带客户看完一个刚成交的高层公寓项目。

我问:“客户觉得怎么样,有希望吗?”

“挺有戏的,我自己也住在这个小区里呢,所以挺熟悉的,介绍起来方便。”

“哦?你也买在这里了?”

“租的,我才不买这个房子呢,strata这么高!喏,我买的马路对面那个二手的,比这个便宜20%,面积还大…”

我:...…

对分裂型销售来说,卖房只是个工作,客户只是房东,或者开发商,买房人的利益完全不在他们的考虑之中。虽然这样的销售在人群中的比例不高,但一旦遇到这样的卖方销售,没什么经验的买房人基本上是吃不了,兜着走。

顶级销售

代表人物:恒山派令狐冲


论武功水平,令狐冲在笑傲江湖里并不是最顶尖的。他铁定打不过东方不败,任我行、左冷禅等武功恐怕也在他之上,风清扬是带他装13带他飞的恩师,功夫更是甩开他好几条街。但若论起人缘,恐怕整个笑傲江湖的故事中,没有人可以和我们这位主角相提并论。

顶级销售也是如此,如果想长期在销售行业立于不败之地,做人一定是第一位的,我从未见过一位人品极烂,却可以长期立于某行业顶尖人物之列的人。另外,顶级的销售基本上是不会在朋友圈发项目的,更别说刷屏了,因为顶级销售卖的,从来都是梦想,是你想要的未来,而不是产品。

就好像令狐冲的独孤九剑,秘诀就在于忘记剑法中的招数和套路,把武功和自身融为一体,见招拆招,无往而不胜…

在推销产品之前,顶级销售首先会在你的潜意识里,先种下“你必须跟我买房”这个观念,有了这一步,接下来一般的买房人就只有跟着销售的思路来走的份了。

说到底,五岳剑派的掌门人在笑傲江湖中的地位虽然重要,但论江湖地位和武功,他们和魔教的东方不败,任我行,以及少林方证大师及武当派掌门冲虚道长等都还有不少的差距。

而在房产江湖中,优秀的销售人员,很多在职业发展后期也往往会向其他的方向发展。最典型的是不甘于make boss rich,自己跳出来开中介公司的;当然,转而向房地产上游的开发行业进军,或者转战下游物业管理的,也同样不在少数。

如今房市虽然暂且低迷,但房地产江湖上的故事,永远不会稀缺,就像金庸老爷子的小说一样,值得我们反复研究和体会。

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