不做撮合交易，3个月实现单月3亿交易额，B2B私有云交易平台蛐蛐究竟做了什么？

【猎云网（微信：ilieyun）】9月5日报道（文/王艺多）

不可否认，从最近两年的市场表现和资本关注度方面来说，B2B市场正在迎来发展春天。IDG合伙人熊晓鸽曾在不止一个场合中公开表示，下一个BAT将诞生在B2B领域。无独有偶，创新工场创始人李开复也在去年创新工场的年度总结上指出，B2B将是未来创新工场的重点投资领域之一。

长期以来，B2B平台存在的价值就是解决信息不对称的问题，拉平供需双方在信息搜索上面的鸿沟。也就是说，从一开始，“撮合交易”就是B2B平台的根本。在过去很长一段时间，撮合交易和B2B之间的等号没有人去质疑。因为阿里巴巴、慧聪网、还有各类“找X网”等等，这些大型B2B平台无一不在做撮合交易这件事。

“但撮合交易其实并非B2B的本质。B2B的本质应该是为整个产业提供服务，提升产业供应链效率，降低成本。如果要说B2B平台的1.0阶段是撮合交易，那么我们现在就应该进入到非撮合交易的2.0阶段。”

向猎云网（微信：ilieyun）说这段话的人是“蛐蛐”的创始人林景华。之所以有这段感悟，林景华坦言，这些年，他看到了诸多撮合平台的发展过程。在前几年撮合B2B顺风顺水之际，林景华发现了撮合平台的巨大问题。

在撮合平台中，会出现明显的头部效应。越是大型知名的供应商，越在平台中吃香。据林景华测算，其实仅有5%的头部供应商能够在平台中受益，其他95%的供应商长期处于无人问津的状态。

与此同时，跳单也是撮合平台最难防范的问题之一。供应商在与客户从平台中取得联系之后，由于采购量大，为规避交易佣金，大多都会选择私下交易。即使这么做需要承担一定的风险，但线下交易的企业依然比比皆是。另外，就算企业的首次交易可能在平台中进行，但后续交易企业往往会脱离平台。

除了头部效应和跳单之外，撮合平台还有一个问题就是虚假报价。众所周知，为了拉平供需双方的交易信息，平台要求供应商明确销售价格。但部分厂商为了吸引客户，不惜故意压低报价甚至填写虚假报价。这种做法非常容易引起其他厂商的连锁反应，最终导致平台中报价混乱，造成供应商、客户和平台三输的局面。

“据我观察，企业的批发采购绝大多数都以线下熟客交易为主。有数据显示，去年全国企业级市场交易总额为230万亿人民币，其中98%都是熟客交易。这背后的逻辑不难理解。那么我既然已经有了上下游资源，为什么还要用撮合平台呢？所以熟客交易恰恰是撮合型B2B交易平台所无法容纳的。也就是说，下一代B2B平台的形态应该是非撮合的。”林景华说。

实际上，林景华的观点并一家之辞。去年10月，李开复就曾公开表示，B2B平台的下一个形态不应该是撮合交易，而应是回归服务本质；嘉御基金创始合伙人卫哲也在去年8月发表相同观点，认为很多B2B平台都走入了撮合交易的误区；而熊猫资本合伙人李论更是直言：B2B“信息撮合”是个坑！

基于此，蛐蛐非撮合交易平台2.0版本在今年5月上线。结果，正是这样不做撮合交易的B2B业务，让蛐蛐迎来了爆发。经过三个月的自传播发展，今年7月，蛐蛐平台的交易额达到了2.8亿元！

当然，蛐蛐本身的高速成长也与其自身背景有关。据了解，林景华在IT领域有着18年的积累，常年服务于批发市场，曾创办过IT垂直媒体小熊在线。与此同时，蛐蛐的成绩也得到了资本方的认可，曾经获得过由联创永宣、老鹰基金与上海坚果资本投资的1200多万元的天使融资。

对于“非撮合”究竟应该如何理解？举例来说，某企业希望采购一批IT设备，但他又没有相关的供应商资源。这时他通过撮合平台，可以搜索到例如联想、戴尔等供应商，进而选择符合自身需求的厂商进行采购，这是撮合交易的典型流程。

而非撮合交易在于，如果企业本身没有供应商资源，那么他在平台中是搜索不到任何供应商信息的，即使搜索品牌名称、供应商公司名称、甚至是具体的负责人都无法实现。只有搜索负责人手机号才可以。因为存有手机号，很大程度可以认定双方是认识互信的强关系。

从某种角度来看，阿里巴巴等撮合平台，和蛐蛐的非撮合平台，可以看做是“微博”和“微信”的关系。微博的关系是开放式的弱关系，不仅任何人发出的微博我们都可以看到，而且还可以和微博中的任意人进行交流；而微信则是封闭式的强关系，我们只能看到好友的动态，而且我们也只能和自己的好友进行互动。“关系”无论是在微信，还是在蛐蛐中都至关重要。

在供应链中，很多企业都处在上下游的中间位置，既是供货方也是采购方。并且，它的上下游往往是由多个企业组成，也就是“N : 1 : N”的关系。这些以企业各自为核心的小关系链的扩大，就能够串联从厂商，到总代，再到经销商，最后再到各个批发市场，组成庞大的产业链集群。

我们不可否认，客户关系在线下是真实存在的。而蛐蛐让这一关系网在线上变得可视化。不过，客户关系对各家企业来说都是命脉，放在线上是否安全？是否会被其他企业看到而流失？

对此林景华表示，由于蛐蛐的非撮合交易，企业在蛐蛐上的客户关系都是私有化的。企业只能邀请和自己相关的供货方和客户，不能跨级查看客户关系（即看不到客户的客户），也不能查看其他企业。这样一来就保护了企业自有的客户关系。

也就是说，当各家企业把客户关系搬到蛐蛐上面来之后，企业就可以在蛐蛐庞大的私有云平台中完成交易，包括商品报价、采购订单、销售订单、应收应付对账、收付款、收发货（物流）管理，形成了交易流程信息流、资金流、物流的闭环。而蛐蛐平台本身的价值也会随着入驻企业数量的增多而提高。

“我个人把这种企业和企业之间的连接称为‘商脉’。蛐蛐模型下的商脉（企业上下游关系）一旦建立，由于产业层级较多的原因，将很难替代，并且替代成本相当大。目前我们已经在3C行业开始普及。”林景华向猎云网说。

打造私有云交易平台，最终组成产业链集群的价值是显而易见的。通过上下游客户、社会化关系发展，能够快速实现用户及泛行业裂变增长。而根据城市、区域进行代理商招商，则能够让蛐蛐在全国范围内实现市场的快速部署。

当然，蛐蛐的价值还远不止于此。随着用户量的持续增长，猎云网认为，后续在大数据服务、供应链金融等方面，蛐蛐都可以有更大的挖掘空间。

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