圆桌分享：华人海外创业都遇到了哪些坑和机遇？

【猎云网（微信号：ilieyun）】9月20日报道

在20日举行的“2017中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛启动仪式”上，Lockin China创始人兼CEO Crystal Kong，笨鸟社交COO李文慧，途丁科技创始人兼CEO闫骅，MORE Health首席战略官张朝晖围绕“海外华人企业家共话创新发展”这个话题进行了讨论，本环节由猎云网资深记者吕梦担任主持人。

“我们站在时代非常好的一个点上，可以借助这个红利、这个趋势，在国外做非常多的事情。”Lockin China创始人兼CEO Crystal Kong表示，Lockin China是中国最大的海外人才发展平台，主要是帮助中国企业在海外找有海外背景的人才。在他看来，挑战就是要找对人，找对帮你在当地落地、帮你在当地做事的人。如果你在当地没有当地有背景的人的话，中国企业是很难落地的。

“老外做全球化的时候很容易，做了美洲，很容易打通欧洲，然后再做澳洲，最后再去考虑中国。如果真的走出去，你要探到这个行业，包括这个市场很深的地步，你要有一个非常笃定的一个跟你合作的当地的合作伙伴。如果你能找到非常懂当地，帮你拢资源，帮你发展的话，基本上就成功一半了。”Crystal Kong说道。

中国企业走出去，与当地文化的结合很重要，对此笨鸟社交COO李文慧认为，过去是中国人给老外打工，现在我们很多企业走出去，第一步就是信息走出去，很多企业招很多老外，来自全球各个地方都有，看到这些老外认真地学我们中国企业的产品，认真地琢磨我们中国企业的产品，怎么样用他们当地的文化，用他们当地能挂上钩的idea去宣传，在这个过程中，感觉到整个雇佣关系的变化，也能看到很多中国企业在这方面逐渐更强大。

同事她认为，随着我们祖国越来越强大，随着我们企业走出去，对于当地文化的理解会越来越多，越来越深。

对于华人在海外创业遇到的困难以及问题，途丁科技创始人兼CEO闫骅认为，第一个坑就是所谓的身份和团队问题，法国这个国家有点特别，坑特别多，尤其是法律，而且人比较懒，成立一个公司用了三个月的时间，跑警察局各方面的。而且因为是中国国籍，要申请当地的工作居留。

其次还有成本计算问题，因为在国内创业，相对成本会低一些。“法国这个国家税负非常高，政府是最大的股东。所以一定要研究好当地的政策法律、员工税收等等，否则这些不清晰的话，肯定见光死。”

对于海外创业的机会，MORE Health首席战略官张朝晖认为，现在很多国内的技术比海外做得还好，这也提供了一个另外的机会。比如说移动支付，国内移动支付的量是美国的十倍，这个是大家几年以前都想象不到的，这些将提供给创业者很多的机会。

本次高峰论坛由商务部投资促进事务局主办，猎云网、坚果资本承办，政府领导、投资机构、出海企业代表等嘉宾，围绕政策方向、投资经验与逻辑、国外市场分析等进行了深入探讨，全方位立体呈现了企业走出去的机遇和发展趋势，助力中国企业开拓国际市场，寻找机遇与方向。

以下是圆桌论坛实录，猎云网（微信：ilieyun）整理删改：

吕梦（主持人）：今天的主题是出海，台上的各位是奔赴一线的出海创业者，首先请大家先跟我们依次介绍一下各位在做的项目的情况。

Crystal Kong：大家好，我是Crystal Kong。Lockin China是中国最大的海外人才发展平台，简单来说，我们的起步是帮助中国企业在海外找有海外背景的人才，这里面包括海归，也包括外籍。我们不仅自己出海，计划明年在海外建几个分公司，更多是服务非常多的出海企业，所以我们跟今天这个主题还是非常贴切的。

李文慧：我来自笨鸟社交，我们的天使轮就是坚果资本投资的。笨鸟社交成立于2014年，虽然我们本身在出海这块做得少，但我们服务的群体是B2B的出海企业，我们给这些企业提供了一方面是基于海外社交媒体的营销推广，另外一块是针对这些企业在外销市场过程中，更多地帮助他们获得销售线索，以及基于销售线索提供的销售转化的服务。

随着这几年的发展，我们现在从最初提供给中小企业服务，也逐步拓展到了给中大型企业提供基于海外社交媒体广告营销解决方案，包括大数据智能应用的服务。所以整体来讲，我们现在面向的都是服务于出海这些企业的群体。

闫骅：大家好，我是途丁科技CEO，我们公司成立于法国巴黎，相比于很多出海公司来讲，我们成立于海外，我们关注的是一个国际化的市场变相，包括印尼、东南亚、美加、印度、中国市场。途丁巴士是一个欧洲的数据智能订车平台，我们通过给B端用户提供一个企业SaaS系统，来抓取车辆订单信息，通过一些大数据，一些数据算法和实际运行的情况，让上下游的价格、速度和质量达到一个理性的平衡点。

我们也是在不断地去研究国际旅游市场、国际用车市场的风向，我们跟小车不太一样，我们是关注于巴士市场，因为我觉得巴士市场更加趋于稳定，法律合规方面的内容，所以我们也会首先以巴黎、以欧洲为主，做完这个市场之后我们会考虑其他的像美加、印尼市场的铺设。

张朝晖：大家下午好！MORE Health是一个互联网平台，在这个平台上美国顶级的医生可以让中国的病人足不出户得到世界顶级医生的治疗。另外，我们可以做到多学科会诊，可以让国内病人得到最优的治疗方法。

吕梦（主持人）：刚才很多投资人聊到，我们出海创业的过程当中会有遇到哪些机遇也好、挑战也好，大家可以跟我们分享一下吗？

闫骅：我们在法国巴黎，欧洲这个国家有点特别，坑特别多，尤其是法律，而且人比较懒，我们成立一个公司用了三个月的时间，跑警察局各方面的。而且因为我们是华人方面，是中国国籍，要申请当地的工作居留。

第一个坑就是所谓的身份和团队问题，因为在国内创业的话，相对来说创业的成本会低一些。比如说我们可以住在朋友家，可以哥几个租个房子，但是在国外是不行的，我做一个公司，每天一睁眼面临的第一个问题就是我今天要交多少税，员工要上多少税，税务局什么时候查我，一个月之后地银行的税务能不能交上。

尤其是法国这个国家税负非常高，政府是最大的股东。第一个坑，关于成本计算问题，途丁科技是2016年7月份成立的，我们在之前一年的时间去摸索让公司运作，是不是不做公司成本更低。所以在整个法律条款，包括员工、企业成本这一块，一定要研究好当地的政策法律、员工税收等等，否则的话，这些不清晰的话，肯定见光死。

Crystal Kong：闫总说了坑，我说说机会，我觉得坑肯定很多，因为老外在中国开公司也有很多坑。这里面有很多关于认知、经验和文化上的挑战。

我们做了差不多两年的公司，我发现最大的机会，就是我一定要说主旋律、非常正能量的话题，因为我们祖国的强大，中国家庭越来越有实力，我们送出去大量的海归，以后会回来的，使得国外近千所大学都有中国人在里面学习，除了给他们带来很好的教育收入之外，他们毕了业之后，当地没有办法消化，这些人势必要回国。这个造成什么影响呢？大学对我们的欢迎程度是非常高的，在他们非常头疼不知道如何消化这些学生的时候，我们出现了，这也是我们为什么可以在短短两年里可以升级到一千所对接大学。

我们站在时代非常好的一个点上，我可以借助这个红利、这个趋势，在国外做非常多的事情。挑战就是你要找对人，找对帮你在当地落地、帮你在当地做事的人，这也是为什么今年我们会这么受欢迎，包括阿里、百度、腾讯都是我们的客户，还有很多很多的公司，包含中小型的创业公司要出海，都在我们这里寻找海外的人才。因为这是必需的，如果你在当地没有当地有背景的人的话，中国企业是很难落地的。

李文慧：讲到创新和挑战，我们是这么理解的，我们本身通过这几年时间里面服务了超过两千多家中小型企业，这些企业都是跨境的B2B企业。在这个过程中，感受到最大的几个挑战：

一方面，对于产品的创新。大家都知道，虽然我们中国的产品在不断地更新迭代，不断有新产品涌现出来，实际上同质化竞争极其严重。包括我们服务的群体里面也会有涉及到一个行业，多家同行在做这个领域，这里面涉及到大量重复性的产品，而且产品创新上其实是需要从idea方面多去构思一下。

第二块，就是营销手段的创新。怎么讲呢？我们笨鸟社交是定位在社交媒体领域，尤其是海外的社交媒体，而事实上到了海外社交媒体这个营销范畴，就跟传统的媒体营销方法有很大的不同，所以它要求更多有价值内容的输出。在这一块，大部分国内中小企业在这方面的人才和能力是非常欠缺的。

第三块，品牌意识。大多数中小企业在出口过程中对品牌概念没有那么清晰，或者也有一部分对品牌有需求的情况下，或者想要在海外打造品牌的过程中，对当地的法律也好，对品牌相关的一系列操作流程都不是很熟悉，导致有时候会跟海外产生品牌上的冲突，或者说涉及到当地的法律问题。

当然，在这里面我认为最大的机遇，基于我们的理解，就是移动互联网作为现在大家都在讨论的一个课题，包括这种社交媒体，尤其是海外社交媒体这样一个风口上面，怎么样中小企业借助于海外的社交媒体能更进一步利用以小博大的机会，可以更快地把我们刚才所提到的这些点实现一个弯道超车，很有可能在这方面大家已经感受到了，现在很多国外企业在学中国企业，证明在这方面我们一部分企业已经做得非常不错了，而且这里面可能很多都是名不见经传的企业，反而他们在这个领域做得很不错，值得我们去学习。

张朝晖：现在世界各地，包括我们中国特别明显的就是老龄化问题，平均寿命可以达到七八十岁，随着老龄化越来越严重，各种疾病现在也是越来越多。我只讲中美，中国和美国比起来，人口的总数量和每个医生能看的病人的数量都是远远高于美国的，什么概念呢？美国每个医生看的病人很少，他们有很多闲的时间，我觉得最近几年这个差距一直在缩小，但是这个差距一直还是存在的。美国医生看病人的技术，特别是用的一些美国的新药，跟在国内还是差得蛮远的。

所以从宏观的角度来讲，这个市场是万亿级的市场，因为很多疾病，现在在世界上，第一个可以发明治疗方法的，70%、80%都是在美国，因为90%以上的健康方面的RND的科学家是在美国。所以我们很看好这个市场，当然这只是讲健康市场，把眼光放更大的话，就是说美国也好、西方也好，它在技术等很多方面是领先于国内的，但是在中国这个市场，有的地方比他们要高很多倍，甚至几十倍。所以从这个宏观角度来看，我还是很看好海外的技术和国内市场。

但是现在很多国内的技术比海外做得还好，我觉得这也是提供了一个另外的机会。比如说移动支付，国内移动支付的量是美国的十倍，这个是大家几年以前都想象不到的，美国的移动支付一直没有推广得特别好，就是因为它用的技术是不对的。我们国内我不知道大家有没有去过美国，移动支付大家都用NFC这个技术，国内是用Q2，你扫一下就好了，NFC技术要怎么搞呢？一个小商户要去花几百美金买一个终端，这样才搞得定等等，这些提供给创业者很多的机会。

我就不讲太多，我觉得两方都有，美国的技术，中国的市场，现在走到我们今天这一步，中国的技术，美国的市场，现在有很多创业者是在这方面探索。

吕梦（主持人）：在跟我们分享了坑的同时，也介绍了一些机遇，比如说方法，比如说避免一些政策法律以及营销方面的问题。现在除了BAT公司，还有一些新的初创创业公司也把目光聚焦到了海外，导致大家说的海外创业的窗口期越来越窄、越来越短，面对这个现象大家怎么看呢？我记得前两天周鸿祎还在一个公开场合说，海外发现了新蓝海的创业者先不要着急那么高调，少说多做，先沉下来，以免大公司发现了这些方向。大家怎么看这个现象呢？

闫骅：我们之前接触了一些国内的资本，在做项目介绍的时候也是说不太好，调研不太好。但是反过来说，对于海外的创业者来讲，我们不能把希望放在资本家的身上，我们要把希望放在自己的碗里，你投我们就一定赚钱，走得快一点，你不投，这么多人等着我吃饭，我也不能饿死。这是一个根本性的概念。

因为我们到了海外就没有说我是卖个房子创业，或者说我没钱了可以回家睡，没有。你从公司到家里，还是自己租的房子，还是要交房子，到了公司要交税，要给员工福利乱七八糟的都要配套上去。

当然了，谁都想要钱，需要钱换回来所谓的数、市场，但是我们更想的是怎么样在没有别人的援助，没有大家青睐的情况下，自己怎么成为这个行业的强者。因为任何资本家都是喜欢投强的人，这是一个大家公认的，你越有实力，他越重着你。这是一个行业现象。所以，我觉得无论是初创企业，还是中型，或者是ABC几轮之后的公司，每天都应该思考的是自己要活下去，活着就是硬道理。

张朝晖：海外的市场，特别是在美国这个市场和国内市场有很多地方不一样，比如说像我们做健康方面，美国人就很习惯用保险，所有的都是保险，你让他看医生自己掏腰包他很不习惯，国内更喜欢自己掏钱看病。这个从创业者来讲，表面上没有大的区别，但实际上操作很不一样。比如说你把中药推到美国，你第一步想的是我怎么跟保险公司去谈。

像我们做健康方面，另外一个是在技术方面，我们最近也在跟国内的中药企业谈中西药结合的问题。一个很好的例子就是癌症患者，实际上中药很难治愈一些癌症的，很多癌症要治愈是需要西药，需要放化疗，但是放化疗有很多副作用，这些副作用反而是中药可以解决的。所以，对于创业者来讲，这里面的机会实际上是很大的。

我觉得考虑海外市场第一天就考虑，实际上我在美国也做过风险投资，我在美国住了30多年，我们跟美国企业家讲的就是你第一天就要考虑到中国的市场。很多美国人和国内也一样，他在美国，觉得美国市场足够大了，不用考虑国外了。我们现在跟他们讲，你第一天就考虑国外的市场，特别是中国的市场。同样的道理，对于国内的创始人来讲，我觉得你一定要从第一天开始就要考虑到海外市场，你去不去做是一回事，你去不去执行这件事，但是你一定要有这个考虑。

李文慧：因为今天我们坐在台上的几位各自代表的行业和方向差别比较大，我就以我们这个客户群体给大家举个例子，我们服务的是客户做的产品本身很传统，但是随着海外营销各种新思路不断地拓展，他在跟我们笨鸟社交在合作之前推出了一个品牌。大家都知道有一种水上冲浪，他通过跟我们合作，基于这一块建立了一整套从市场营销到品牌的树立，再到海外持续不断的市场推广等等工作。短短一年半的时间，这家企业现在的出口额差不多在1.2亿美金左右，应该算是不小的值了。

这里面反映了一个什么呢？我们都讲窗口期，对于不同的领域，可能这个窗口期的宽窄都不一样，对于我们所定位的领域，或者我们理解的领域，社交媒体，或者基于社交媒体市场营销方面，我们认为现在对于大多数中国企业是可以花很多时间关注的方向和领域。

Crystal Kong：我说一个我的感受吧，包括我们自己在出海状态里经历的和我们见到的服务过的很多出海企业。我是真的感觉中国的文化也好，从我们文化出发的人群做全球化是非常难的事情，可能从眼光上、可能从操作手法上等等。你会发现老外做全球化的时候很容易，他做了美洲，很容易打通欧洲，然后再做澳洲，最后再去考虑中国。这是最初期我们在出海的时候，发现中国人如果真的走出去，你要探到这个行业，包括这个市场很深的地步，没有办法，只能在当地找伙伴。也就是说在最初期你打算做这种有出海基因的事情时，你要有一个非常笃定的一个跟你合作的当地的合作伙伴。

我们的起步是做海归，当时做海归的最大原因就是因为我们只有做海归这件事，才能把大量的大学拢到一起。大家发现我们这个方法非常好用，先做data，再做匹配，再做下一步招聘的事时，他愿意我们接触当地的学生。我们现在做的是全球应届生的平台，你发现你从美国召集起来的企业对应比如说英国这边的学生，就比咱们这边要顺畅很多。

所以走到这一步的时候，你会发现中国的企业如果出海凭借天然的优势，除了我们的人很拼，我们很勤劳、很智慧之外，从文化的层面上来讲，其实本身真的是有很大的差距会比较艰难。我个人最大的建议就是你一定要找到伙伴，如果你能找到他非常懂当地，帮你拢资源，帮你发展的话，基本上就成功一半了。

吕梦（主持人）：就是从当地找一些合伙人。

Crystal Kong：对，一定要是非常深入的合作关系，而不是你把你的成功拷贝给他，你要在最初期的时候跟他探讨，让他受益，得到好处，他才会跟你一起往前走。

吕梦（主持人）：刚才李总也说海外的营销市场是一个很大的机遇，闫总说生存第一位，张总是说一定要关注中国市场。那么从创业的那一天起，在海外创业过程中，大家有没有遇到什么好玩的事情可以分享一下的，不管是在文化上，差异上。

张朝晖：很多，我随便讲一个吧。现在好了很多，过去美国人觉得中国人属于那种你长个中国面孔，你或者你是中国人，你就可以把中国事情搞定。我们国内企业去海外也存在同一个问题，你找的人是不是对的。比如很多企业会找一些台湾地区的或者是东南亚的华人，中文会讲几句。但是大家知道，那是完全不一样的。我们去海外也存在同一个问题。美国人有一句话，你不知道的东西是什么。出海之前要问一下这个问题，合作伙伴是很关键的。

吕梦（主持人）：闫总，我知道您是做欧洲B2B订车平台，欧洲的文化、语言都是非常多样化的，在这个过程当中有没有比较搞笑好玩的事情？

闫骅：我们办公室工作气氛挺好的，天天都有好玩的事，刚才你问好玩的事，我脑袋里就在过幻灯片。有很多的例子，欧洲有一些比较特殊的地方，每个国家的语言都不一样，我们在一开始的时候为了出去找车行的对接资源，就要去找各种各样的车行，我们公司就在凯旋门旁边，那边经常停一些大巴。有一次我和同事找过去找大巴，要他的联系方式，说可不可以发邮件谈合作。

因为波兰的车比较特别，他什么都不会讲，我就跟他说，您好，您是司机吗？他就摇头，也不说话，我就说可以要你的电话、Email吗？他说NO，我说这车上是你的联系方式吗？我说我们可以拍照吗？他说不可以，我说我怎么要这个联系方式呢？他说不知道。这种情况对于我们来说，因为我们是中国人，我们公司里面讲英文、讲法语的，讲意大利语的有很多，我们为了公关车行，有时候会打开翻译器，学两句当地的语言，打电话的时候，人家一说什么语，我们就先说一个你好，之后就开始听天书了，驴头不对马嘴，有很多这样的情况。

很多创业公司在海外工作时一些好玩的事其实都是苦中作乐吧，其实都是在赔钱的时候、赔业务的时候、赔订单的时候掉出来的，这时候你能怎么办呢？事情已经发生了，只能呵呵了。整体来讲，创业到现在，我个人觉得蛮幸福的，因为团队都在，大家都很支持我，也很支持公司的业务。所以，我自己是没事偷着乐的，我看着他们工作越辛苦，我心里越开心。

李文慧：的确，过去是中国人给老外打工，现在我们现在很多企业走出去，走出去第一步就是信息走出去，随着这个需求，我们发现我们服务过的很多企业开始在招很多老外。我们通常叫老外，他可能来自全球各个地方都有，看到这些老外认真地学我们中国企业的产品，认真地琢磨我们中国企业的产品，怎么样用他们当地的文化，用他们当地能挂上钩的idea去宣传，在这个过程中，我们也可以理解为一种好玩，感觉到我们整个雇佣关系的变化，也能看到其实很多中国企业的确在这方面逐渐更强大。当然，随着我们的祖国越来越强大，其实这样一种现象会越来越多，随着发展，我相信未来我们企业走出去，对于当地文化的理解会越来越多，也会越来越深。

Crystal Kong：好玩的事挺多的，因为我们对接的是全世界各个地方人，各种各样的文化上的不同的东西，跟他们一块去做事的时候，工作习惯不一样，总会闹一些笑话。

我可以举一个例子，我们每年会搞一场大型的论坛，叫做全球高校在中国的就业论坛，是由我们旗下的就业联盟组织的，每年会有一次。比如像今年已经有接近一百个老外老师会来中国跟我们探讨怎么帮他们的学生在中国找到工作，或者在世界范围怎么去推他们的学生。我们发现一个特别好玩的地方，所有老外来开会一个礼拜之后，每个人回去至少长十磅，他们真的特别喜欢吃中国的东西。当然我们会务组织者也非常尽心尽力，每一餐都带他们吃不同的东西，因为好吃的东西太多了。我们去安排的时候是这么打算的，比如第一天是中餐，第二天吃汉堡，后来发现全体老外都要求不吃汉堡西餐，全部要求川菜、火锅等等。你会发现老外特别矫情，他们很多人这个过敏，那个过敏，来了中国之后全都不过敏，什么都能吃。之前还问问，这是鸡鸭吗？这是鱼吗？什么都不问了，直接先吃，吃完了再问这是什么做的。

我想说的意思就是中国真的不是以前的了，当然我们还有很多无奈的，比如说一些上了年纪的博士，他们很多年没有来过中国，只是在南方的城市有过短暂的差旅，他不知道北京、上海类似的发展，他来了之后除了感叹还是感叹，说我们看了CNN和我们看的纪录片里真的不是这个样子。所以，我相信还是有特别多的机会在国外找到我们能做的事情，因为你只要一展现出他们就惊讶，他们一惊讶就愿意跟你合作，所以这也算是我们特别好的一个福利。

吕梦（主持人）：谢谢，给我们提了很多建议，也分享了很多好玩的事情。最后请各位一句话跟我们接下来可能要出海的创业者们提一个建议。

Crystal Kong：其实我的建议非常简单，就是找到有出海基因的伙伴跟你一块做事。中国现在机会真的太好了，你这十年不去抓住，我不知道是不是十年，也许五年，也许八年，或者是十五年，但是现在这个机会就在手上，如果你不做，我不知道未来怎样，至少我们现在出去招聘，不管是老外还是中国的留学生，再也不会在外面混五年、十年，我们目前是世界上机会最多的一群人，如果你不住脚，不利用手上资源做一些事太可惜了。

李文慧：我给的建议是关于产品创新方面，虽然说我们国家大众创业、万众创新，但是中小型企业的力量还是很弱的，希望走出去的企业在产品上还是要多下功夫，在这个地方多扎根，只有你的产品做好了，你的服务做好了，你想走出去只是一个时间问题，只是一个非基础、或者非重要条件的累积问题。

闫骅：我觉得先把事做了吧，不要总停在理论阶段，最好的经验就是在做这个事情的成功或者失败中，讲太多没有意义，先把事做了。如果是墙，退回来重新做，如果做下去，大家会碰撞出更多的想法。总想的话也没有什么意思，先把事情落实了，然后拿实例说话。

张朝晖：我觉得对我们MORE Health公司来讲，找到对的投资人是蛮关键的。比如我们的投资人是NEA，是美国最大的风险投资机构，国内实际上创业也一样，你要去找IDG、红杉这种一流的投资机构，他们在海外给我们的帮助不是一两句话能讲得清楚的，因为他们在海外有几十年的根基，他们有他们的投资人，他们有他们的LP。所以，如果你能找到海外一流的投资人，你的技术好，团队也好的话，这个公司差不多就成功了。

吕梦（主持人）：谢谢！算是把我们整个流程首先是找到合适的团队，找到一流的投资人，然后做好产品，接下来就是努力地去做，整个流程大家都概括出来了。谢谢大家今天参加我们的大会！

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