3个月1200万元，希澈牙刷+京东的想象边界在哪里？

不需要高额运营费、不需要刷单等等，正常运营获得销量增长。它的模式很适合我们这种比较老实的公司，因为你不必花很多钱卖什么流量、直通车，只靠产品吸引消费者就可以了。——希澈牙刷创始人 张昭

电动牙刷市场有多大？

2015年上半年，尼尔森数据显示，“电动牙刷手柄”的增速高达83.1%。10%的消费者正在使用或使用过电动牙刷，50%的消费者将考虑使用。但国内电动牙刷的渗透率尚不足3%，远低于欧美市场的40%。

希澈牙刷于2014年12月开始入局，2015年8月，完成由清华大学领投的A轮融资，估值过亿。第一代产品通过京东众筹3个月筹款1200万元。目前，京东自营是其不可缺少的线上渠道。

对于京东，张昭表示，“京东模式很适合我们这种比较老实的公司，因为你不必花很多钱买什么流量、直通车，只靠产品吸引消费者就可以了”。

一

“我喜欢创业公司的朝气”

2002年，张昭清华本科读完之后，又去北大新闻系进修研究生。然而，这位高材生的职业生涯却是从爱国者的中关村柜台开始。

“我喜欢创业公司的朝气”。当时，爱国者是中国最新锐的科技公司，崛起于中关村，在移动存储产品的市场占有率连续十年排名第一。

从销售部做柜员，张昭干起活来不要命，第一个月就成了店里的销冠。凭借着这股劲，她在六个月后便晋升为项目经理。

“爱国者的内部竞合体系和创业很像，每个部门自负盈亏，你的项目做大了，就可以吞并别人的项目，内部竞争非常激烈。”张昭积极主动地学习了从产品规划、设计研发、到供应链、品牌营销、渠道销售的全链程管理，并逐渐做到最大的移动存储事业部总经理，负责数亿营收业务部。

2008年之后，数码行业江河日下。由于错失移动互联网先机，没有拳头产品的爱国者开始走下坡路。逆势之下，张昭带领团队，保持盈利。但是整个大环境变了，爱国者并没有因为个人的表现突出，有所改变。

离开爱国者后，张昭入职联想集团担任产品总监，开始涉足智能硬件领域。在拓展合作伙伴的过程中，她接触了一大批智能硬件类创业公司，被创业者们的炽热感染，第一次萌生出创业的想法。

“那些创业者的状态就是赤子之心，那种全身心地投入的状态，和我们这些职场人士确实不同，让我心生羡慕。”2014年年中，张昭投身创业。

二

做一款中国人的智能牙刷

张昭的创业从一把牙刷做起。只不过，它是一把智能牙刷。“我要做一款足够酷的产品，融入用户日常生活，提升人们的生活质量”。

于是，她从美国硅谷拉回了自己的清华本科的同学周为，以及北大研究生同学赵礴，他们组成了创始团队铁三角。两个合伙人都是技术大拿，有美国顶级科技公司工作背景。2014年10月，希澈初版DEMO问世。

替代蓝牙的WIFI链接方式是希澈牙刷最大的智能突破。“蓝牙连接很不方便，每次都要打开。”张昭觉得这不符合用户场景。“人们早上起床以后，都是急匆匆的洗漱完就去上学上班，哪有耐心拿着手机连接蓝牙后再刷牙？”

智能的另外一个方面是口腔算法。希澈牙刷借助感应器获取用户刷牙数据，将口腔精确定位至10个区域，为刷牙提供全程监控，并将刷牙数据传送到APP上，每周一个汇总报告，帮助用户清楚了解自己的口腔特征和刷牙习惯。

从DEMO到产品，张昭团队又连续克服了供应链、设计、包装等许多难题。为了精益求精，她找来了制造业巨头富士康做希澈的供应链；蒋介石曾孙蒋友柏开设的设计公司“橙果设计”负责设计；为迪奥和香奈尔包装的厂商做包。

其中，说服富士康用了她将近一年的时间，“他们最看重的是我们身上的‘靠谱’特质。创业团队在他们那边的口碑不怎么好，经常一开始说得天花乱坠，事后不见踪影。”

三

从京东自营到线下渠道

2016年11月，经过近3年的打磨，希澈牙刷亮相京东众筹，三个月众筹金额达到1200多万，在电动智能牙刷品类中居首。目前，希澈牙刷是京东直营的合作商品，即将推出第二代。

谈起希澈牙刷和京东将近1年的合作关系，张昭对于京东商城的服务比较满意，认为京东的生态体系颇为契合希澈这个初创品牌。

“京东不需要高额运营费，刷单等等，正常运营获得销量增长。它的模式很适合我们这种比较老实的公司，因为你不必花很多钱卖什么流量、直通车，只靠产品吸引消费者就可以了。”

张昭还特别提到了京东的用户结构和服务体系，“京东给了用户很好的购物体验，因为它是第二天就能送达，用户马上就能拿到我们的产品。而且，我觉得京东的用户群体可能偏技术、偏高端一点，和希澈牙刷更契合。”

据悉，京东商家平台聚集了最具消费力的用户，新兴90后用户占比25%，家庭消费主力80后占比43%，品质消费代表群体70后占比26%。中端消费者占比超70%，价值主导型用户占比最高，41%以上的用户在选择商品时将知名品牌、高品质等价值因素作为考量的首要因素，精打细算型用户占比36%，体现为同类商品选择高性价比的商品。

在渠道方面，张昭也开始积极布局一些线下渠道，“线下渠道，我们找的就是全国大的数码经销商帮我们去做。因为我以前在联想工作，这些资源都是我很熟悉的。”

马克思曾经指出，从商品到货币的过程是商品惊险的跳跃。对于品牌商来说，渠道无疑十分重要但并非朝夕可成的事情。

不过，张昭也表态了，“我们公司非常沉得住气，投资人也是懂我们的清华系，很有耐心。希澈会坚持做一个好产品，成为一个长远的品牌公司”。

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