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这姑娘卖二手商品月交易3000万,成立2年拿了4轮融资,客单价2500

2017-11-17 来源: 创业邦 原文链接 评论0条

这姑娘卖二手商品月交易3000万,成立2年拿了4轮融资,客单价2500 - 1

关注新商业时代,寻找下一个王兴、程维、张一鸣,就看创业邦“100未来领袖”。

本文系第71篇报道。受访者:心上创始人董博文。心上于2015年成立,是一个连接买卖双方进行中高端闲置正品交易的平台,目前,心上平台的月交易额达3000万,已服务300万用户。

本文约2903字,阅读时间5分钟。

董博文是位地道的北京女孩,当我们见面时,她刚风风火火地办事回来,落座后打开电脑就进入了采访状态。交流时,对于不同意的观点,她也会直接指出。爽快、干脆,这是我对她的第一印象。

2015年,董博文创办“心上”,这是一个连接买卖双方进行闲置中高端正品交易的平台,而成立之初,心上的定位是闲置奢侈品交易。二者的区别在于,平台上可交易商品种类的扩大,除了以前的重度奢侈品、轻奢品,还会包括设计师品牌、高端闲置母婴和数码产品等等。

闲置,就是“二手”,正品相对于“假货”、“高仿品”而言。在心上,“保真”是平台传递给用户提供的核心价值。

虽说心上仅成立2年多,但已获得4轮融资,其中不乏北极光创投、愉悦资本等国内知名主流的投资机构。心上的服务用户也已突破300万,平台月均交易额3000万元,客单价2500元,复购率30%,用户日活跃度在2-3万。

这姑娘卖二手商品月交易3000万,成立2年拿了4轮融资,客单价2500 - 1

曾开40家线下店,又转攻线上交易

数理化和英语总是满分,成绩优异,大学之前,董博文被一路保送,可她愣是死磕自己,大学修了不擅长的对外汉语专业。残酷的现实让她认清自己就是个“喜欢看数、追求逻辑和准确”的人,大学毕业后,她便选择在外企世界500强的财务、精算和审计部门工作了6年时间。

随后的6年,董博文一直在创业,而且方向没离开过奢侈品领域。这一度让我以为她对奢侈品有什么嗜好。董博文解释道:“我只是注重生活质量,就是日常生活中有这个需求,需求来源于自己的感受,倒没有痴迷的程度。”

2011年至2014年,董博文在全国开了40多家奢侈品养护连锁店,会员超过5万人。在2014年O2O大潮中,董博文开始尝试奢侈品“触网”,2015年7月“心上”App上线。

很多线下商业在“触网”时,第一个思路是直接将线下产品或服务搬到网上,但董博文并没这么做,她先切“交易”,把规模做上去。“在早期以交易规模为主要目标,我觉得没问题,对于任何平台型交易,规模都是最重要的。”

董博文对二手奢侈品交易市场比较乐观。她曾在一次采访中表示:“现在谈市场饱和还太早了。每年国人购买奢侈品花费1063亿美金,超过6000亿人民币。有一个数据大家可能都有误解,就是认为奢侈品的销量在下降。其实根据官方数据显示:奢侈品的销量增速有下降,但是它的销量仍然在增长,只是增速放缓而已。”

“中国人购买奢侈品太疯狂了,所以这种情况下,肯定会越卖越多。而我们是做保有量的,就要看我们的C端能涌入多少用户,能帮助他们卖出多少东西,让这个市场流通起来,这是我们最大的目的。”

据心上官方统计,心上平台用户多以高品质生活的消费人群为主,三分之二均为女性,北上广一线城市占比近60%,其余分布在二三线城市。

和董博文一样追求品质生活的人不在少数,但大家依然关注性价比,也有些人受限于自己的财务水平,买不起动辄成千上万的新品。此时闲置交易的优势就在于“在性价比和品质生活之间取了折中”,不用花那么多的钱便可买到。另一方面,随着持有时间的增长,拥有者喜新厌旧,自然而然也就有了出售的需求。

一边有人愿意买,一边有人愿意卖,连接两端的双边平台模型从逻辑上就可以建立起来。

近几年,除了闲置交易外,共享经济和租赁经济也受到了人们的关注,不乏有诸多明星企业的诞生。闲置交易如闲鱼、转转、心上,共享经济如Airbnb、小猪短租、滴滴快车,租赁经济如自如、摩拜、ofo。董博文对他们的理解是:“闲置交易、共享经济和租赁这三种经济模型,都是消费升级的典型代表,从底层商业逻辑看,它们都比较相同,用同样的价格成本去获取更好东西的一种方式。”

这姑娘卖二手商品月交易3000万,成立2年拿了4轮融资,客单价2500 - 1

谁敢拍胸脯“保真”,谁就能获得用户信任

回忆这两年的发展,董博文觉得,双边平台早期面临的困难便是“冷启动”,既要吸引买家上平台购物,又要让卖家提供更多货源。同时,买家要一次性支付较高的价格,进行在线购买,在假货、A货(高仿品)横行的中国市场,消费者识别能力不强,很担心被骗。

什么是突破关键呢?谁敢拍胸脯“保真”,谁就能获得消费者信任,也就是平台方是否愿意对奢侈品的真假进行把关并承担责任。这与天猫通过入驻品牌商家有相似之处,都是在供应端提供更好的产品和服务来满足消费者的需求。

心上有“寄卖”和“C2C自助发布”两种模式,前者是卖家将奢侈品委托给心上定价、售卖,自助发布则由买卖双方自由交易。两种模式的共同之处在于,闲置奢侈品在寄给买家之前,心上都会进行真伪鉴定,交易完成后,心上再向卖家抽佣获利。

所以从一开始,心上就建立了鉴定师队伍,目前有近20人。“鉴定师人效很高,6个鉴定师来鉴定1个奢侈品,几分钟便可完成真假鉴定”。至于正在扩充的中高端闲置正品,也同样需要进行真假鉴定,鉴定师队伍依然可以发挥作用。

与此同时,心上还承诺“假一赔三”,来再次增强消费者的信赖感。“我们通过在产品、营销、宣传等各个环节强化,以实现品牌的信赖感”。董博文这样说。

反观一些全品类的闲置商品交易平台,如转转、闲鱼,虽然有奢侈品交易专区,但无力提供更专业的鉴定、保真服务。这成就了像心上这样的垂直化专业平台。

目前,在心上的交易规模中,C2C自助模式占主要部分。

董博文回忆,心上在早期寻找供给端(卖家端)稍微容易些,线下店、微商、个人都有意愿出售或正在出售闲置奢侈品,而且人群也很集中,所以比较好找,在早期平台搭建时也丰富了平台的货源。在这个过程中,心上逐渐形成了规范卖家的信用体系,包括发货时间、货品品质评价等等。

随着用户对心上品牌信任的进一步增强,C2C的买家端也会基于对平台的信任,开始成为寄卖模式的卖家端,形成良性循环。

在寄卖模式下,“我们通过跑大量的交易数据,不断校准定价模型,帮助客户以可能的最高价格,把东西卖出去,这是心上的核心价值。举个例子,我会告诉你800块钱你根本卖不出去,但是700块你就可以卖出去,你不用卖400”。再加上后台算法、吸引指数等一系列数据优化,心上承诺15天可以卖出商品。

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从闲置奢侈品到闲置正品,心上的边界在扩大

闲置奢侈品并不是心上要一直耕耘的唯一领域,董博文正在推进心上转型成为一家“中高端闲置正品平台”。目前,心上在奢侈品、轻奢品的基础上,正在快速增加一些设计师品牌,未来还会增加更多高端数码、高端母婴等闲置正品。

“我们是刚刚扩大的这些品类,之前一直聚焦奢侈品,它们具有这种信任感,更具备保真价值,在早期我们要建立这种品牌形象,给客户一种足够的信任,然后再扩品类。”

那为什么不切入更日常的闲置品交易?董博文认为,中高端的闲置才有二次交易的价值(或者说交易价值更大),比如现在很火的二手房、二手车,中低端(或日常)是没有的。

近日,我连续采访了多家高成长型移动互联网企业,如小猪短租、每日优鲜、心上等等,他们的共同特点是体量规模均在各自领域排在行业前列。

如果说,刚刚创办1、2年的企业在被追问“如果腾讯、阿里、京东进入这个领域,你该怎么办”时有些为时尚早,那么,当直面前方道路上更大体量的企业时,清晰定位自己就显得尤为重要。

目前,寺库已于2017年9月在美国纳斯达克成功上市,成为奢侈品电商第一股,主打全新的奢侈品交易,而阿里、腾讯分别投资的全品类二手商品交易平台闲鱼、转转用户和交易规模均已过亿。通过此次对董博文的采访,可以看到,心上未来的发展思路是以“闲置”为基础向更多商品辐射,但用“中高端品质”来兜底,将与寺库、闲鱼、转转等平台形成差异化。

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