刘女博士，自己创业做珠宝商，依靠内容活动4年，行业TOP

是Vivi第三人。

他曾留在美国读大学，不想做平凡人，于是毅然回国；她还是一家国有企业的女负责人。他入职十年，在无数的会议、文件、团队中经历了风风雨雨。如今，他是设计师珠宝品牌的创始人。

虽然品牌刚刚成立，但珍珠时刻发布的第一款产品在半小时内就被抢购一空。他对自己强大的现金流能力印象深刻。从此，Vivi及其品牌微信的生态就生根发芽了。

产品是内容的产品

“我们正在重新定义职场优雅的含义，深入探讨女性职场的方方面面。”Vivi曾在《公众号》中写过这段话。

△珍珠时刻品牌形象

据Vivi介绍，关注公众号的用户属于“高收入”职业女性，她们的肖像相似度很高。根据不同用户的需求，珍珠时刻将产品分为四种类型，即：受众群体广泛的品味实验室系列、风格保守、传统用户的经典系列、面向职业女性和私人的价格低廉的优雅职场系列。适合高级用户的系列。定制集合。

△经典系列车型图

如果我们研究这四个产品类别，我们不难发现，珍珠时刻对不同阶段的女性群体进行了划分，刻画了不同的肖像，然后针对划分的群体推出了适合的产品。通过这种方式，珍珠时刻成功地从内容过渡到产品。

但Vivi逐渐发现，不再适合通过肖像来划分产品类别。“其实你看，不同阶段的女性在选择产品时，并不是注重产品的摆放，而是更注重产品本身。比如，来到职场的女性也愿意购买定制产品。”

因此，从去年开始，珍珠时刻开始推出注重产品特色的系列，比如珍珠玛瑙“翡翠”系列，一上市就爆款。1周销量突破1000。

△“爆款”南红心项链

可以说，每个系列都创造了成功的“爆品”。Vivi对有臧说道。受到撒切尔夫人的坚定决心和简约风格的启发，“撒切尔珍珠项链”尤其受欢迎。该产品将于2023年上市，销量突破3000辆。

“不过，打造‘爆款’并不是我们的主要目标，产品的实力才是一切的基础。“此外，如何以独特的品牌调性和丰富的品牌内涵，在不断迭代的传播模式中创造长期的品牌生存力，改变新媒体和流量模式，是下一步的话题。

志同道合且比带货能力更新

如果说产品和内容是珍珠时刻在微信生态中占据一席之地的基础，那么清晰的用户获取和完善的运营则是其可持续发展的核心。

“我们更关心的是寻找符合品牌基调的用户，以及打造清晰、垂直的客户群，建立长期、紧密的合作关系。”Vivi说。

比如每年“节日”期间，珍珠时刻都会与公众号“商迷”合作。通过策划内容、使用场景、产品介绍以及策划合适的演示，最终都得到了很好的转化效果。

此外，珍珠时刻还为达人和公众号创造了一些风格和年龄的划分。比如针对年轻Z世代受众，珍珠时刻与其他时尚、女装品牌合作，也取得了不错的成绩。良好的结果。

△礼盒系列产品

由此，珍珠时刻凭借产品和内容聚集了众多的客户和粉丝。基于这些用户，珍珠朋友圈利用有赞会员体系以及会员积分、会员卡等便利的会员活动，鼓励会员重复购买。

【会员卡及会员积分】珍珠时刻设置了免费会员卡功能，通过会员卡将普通用户转化为高复购用户。同时，采用成长价值方式，积累的成长点可自动更新并匹配相应级别的权益，统一识别高价值客户。然后参考顾客的单位成本，为每个名字设置不同的成长值，这样可以有效增加会员的消费和活跃度。

“事实上，珍珠时刻有很多回头客，很多会员还会继续购买。”Vivi告诉有藏。一方面，珍珠首饰非常适合作为节日、春节、生日或周年纪念日的礼物；另一方面，通过扣除注册积分，基于品牌信任和产品喜爱为会员推出特殊款式，会员群体的自然复购率非常高。

珠宝部的风生之路

从内容到产品开发，再到通过多样化的产品拓展新的用户群体，珍珠时刻某种程度上是珠宝行业的一个缩影。

据网上公开数据显示，2023年，需要配件的用户数量将达到10.5亿，市场规模将突破2000亿，年增长率近20%。

基于此，珠宝品类服务经理告诉有藏，相比传统珠宝配饰品牌，时尚配饰更积极布局新兴渠道、采用新玩法。它表现出几个特点：

①清理所有渠道，准确记录流量

与传统珠宝配饰品牌相比，现代时尚配饰品牌更注重打造“品牌力”。社交媒体时常议论，微博小红书抖音成为品牌营销的主战场，人才试穿、探店。小程序成为培养私域粉丝的新方式。

②产品款式多样，成交频率高

时尚配饰品牌新晋频率更快，产品材质已突破“金、银、铂金、钻石”。珍珠/仿甲壳类（彩色宝物）、醋酸、树脂等新兴材料的运用，使产品更加多样化。同时，经常推出“国潮”、“IP联名款”、“品牌联名款”等，吸引年轻消费者。其中，快时尚配饰拥有大量SKU，每月发布超过500款新品，满足Z世代的需求。

③空间设计现代时尚，营造高价值社交消费场景

时尚配饰的消费群体主要针对18-25岁的年轻人，眼花缭乱的消费场景成为线下购物门店的严格需求之一。同时，地点的选择主要集中在年轻人聚集的一二线城市的主要商圈。与此同时，快时尚配饰品牌的导购不再搞产品促销，时尚消费者全店自选的形式也越来越受到年轻消费群体的青睐。

④公域+私域全球营销，全渠道会员管理

时尚配饰品牌倾向于全球营销，注重会员和消费者的管理，通过人群渗透实现增长。同时，聚焦私域运营、打造私域客户池、帮助消费者保持活跃、激活客户群体、实现线上线下无边界融合，成为该类业务的“主标签”。。

但同时，该品类经理表示，作为“新兴细分市场”，该类商家在发展过程中面临着开店初期人流高但留存率低等运营挑战。率高，客户粘性低；开店中后期流量瓶颈出现，配件作为非硬件，对营销的依赖程度较高。

因此，对于此类商家来说，如何获取“高收入”人群、提高店铺留存率将是他们要克服的主要问题。