永辉超市：怎样逆袭成就百亿商业帝国

来源：便利店经营管理（ID：iibianli）、创日报（ID：chuangribao）

今天的故事主角是个成功逆袭，走向人生巅峰的福建企业家。他19岁高中辍学搬砖，20岁从一家杂货铺干起，到如今开出570家分店，年赚367亿，净资产39.7亿。购买私人飞机，价值1.23亿人民币。买豪宅，澳大利亚海景别墅，价值1.62亿，最后连刘强东都抢着要和他做生意。他就是永辉的老板，张轩松。

一、高中辍学 只因搬砖赚钱

张轩松1970年出生在福建农民家庭，家里人最大的希望就是他好好读书，将来找份体面的工作。10岁那年，改革开放，下海经商最火热的福建，各村各户都涌现了大批土豪。张轩松也受到了影响，心想反正是要出去挣钱的为什么要等到大学毕业呢？为了早点融入社会，出去闯荡，19岁他就自动辍学。

扛过包，搬过砖，后来在亲戚的介绍下张轩松开始在福州做啤酒代理批发。这是张轩松第一份事业，当时，福州啤酒批发市场还没有成形。与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送货上门、服务到家”的口号，就这样，他在啤酒批发市场站稳了脚跟。

二、勤劳，攒到人生第一桶金

经过5年的摸索，张轩松深谙生意之道，也从批发生意的利润中积累了一定的资本。张轩松找到了一条好路子，他发现当时人们的消费能力不行，零售业销量很低，小卖店主进货都是开着摩托车，或者蹬三轮去集市小批量买些回来囤积。为了抢到更多的小卖店主，他打出“送货上门、服务到家”的旗号，零售店家一个电话，无论白天还是晚上，刮风下雨，1个小时内立马赶到。当时超市业态在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据他5年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业态。在走访了当时福州的华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看到庞大的人流量，张轩松更坚定了他的判断，于是决定进军零售业。

1995年12月，张轩松创办了第一家超市——福州市鼓楼区古乐微利超市。张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略，也赢得消费者的认可。很快，张轩松就把赢得的利润用于创办新的超市。1997年3月，开办了福州市鼓楼区榕达自选商店；1998年8月，开办了福州市火车站地区永辉超市，这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

三、创新是跨越发展做大做强的不二法门

从2000年开始，商超行业发生了翻天覆地的变化，台湾零售业连锁巨头“好又多”及世界500强企业麦德龙、沃尔玛进入福建市场，中小超市死伤大片，张轩松知道如果不转型做大做强，只有关门倒闭。

在零售巨头面前，只有赢或死，再细小的利润也会被它们吞噬。

2001年3月，永辉开出第一家生鲜食品超市，以家庭主妇、上班族为主要客户群，放弃服装、日用品、家电一切主流业务，卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货，貌似成了一个新的农贸市场，像超市卖快消品一样卖生鲜，但价格却低于农贸市场的10%。

2001年，福建省在全国率先大力治理餐桌污染，号召民众“杜绝餐桌污染，建设放心市场”。目光敏锐的张轩松认为这就是走出困境的一根稻草，更是让自己的超市走向强大的一个机会。

张轩松创造性地摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的模式，实施“农改超”，建立起了以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。这种超市的目标客户定位是家庭主妇、上班族，其地址也不像一般超市那样选择在闹市区、商业中心，而是选址在居民区、次干道及城乡接合部。

这次创新可以说是被逼的，其目的是为了避免与实力雄厚的洋巨头正面交锋。但这次困境中的创新，却开拓出了一块潜力无限的大市场。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域，也就不可能对张轩松形成威胁。

自此，永辉超市走上了持续而快速发展的康庄大道。张轩松高调提出了“家门口的永辉超市”这一口号。这句口号的第一层涵义，是说永辉超市的定位，是“开在每个人家门口”的；另一层涵义，则是指其扩张目标，要“开到每一个人的家门口”。

四、历久弥坚中铸就的永辉法则

永辉靠着农副产品的业务迅速打开局面，取得了市场的认可。接着张轩松又开始建立生鲜商超壁垒，秀出独门杀手锏了。据了解，永辉超市有三个生存法则。

1、生鲜自营和直采

张轩松养了一支三百多人的采购团队，常年驻守分布在全国的二十余个农产品生产基地。为了采购新鲜的水产品，永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接；在福建的一些永辉店铺，早晨五点半就开门迎客，只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。

2、专注聚焦，单品暴利

大多做生鲜产品电商的企业容易亏损，因为毛利太低，甚至基本为负，但永辉超市的毛利可以逆天的达到16%，简直就是业界奇迹！为什么？

秘密都在单品控制上。

值得一提的是，永辉超市对“香蕉”单品的运营很逆天。从源头开始，采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉，价格便宜，保鲜期也长。通过冷库运输到仓库，经过简单的制作工艺催熟香蕉，再统一配送到各门店进行销售，不论是价格还是品质在市场上都占绝对优势，利润也很丰厚。

3、全员持股，极致防损

大家都知道，很多超市的一线员工干着最脏、最累的活，却拿着最低微的薪水，每天上班事实上就是“当一天和尚撞一天钟”，没干劲，码放果蔬的时候经常“往那一丢”、“往那一砸”，反正卖多少都和他没关系、超市损失多少果蔬更和他没有关系。

为了提升员工激情，张轩松画了一个大饼：一线员工全员持股，工资绩效和销售额，以及企业的利润挂钩。鼓励员工专注细节，让员工主动防损为自己省钱。

五、成功上市 商业帝国迎来辉煌

2010年，张轩松带领永辉成功上市，被誉为“生鲜第一股”，按当时股价计算，张轩松身价百亿。被誉为“生鲜第一股”的永辉超市由张轩松带领着团队走出福州，攻占全国市场。2015年，永辉全国门店数量超过360家，经营面积超过300万平方米，收入接近500亿。

2015年8月7日，京东宣布战略入股永辉超市，双方协议规定，京东以每股9元人民币(约1.45美元)的价格入股永辉超市，总价值为43.1亿元(约7亿美元)，持股10%。两者主要通过联合采购的方式，加强供应链管理能力，并会继续探索O2O等领域战略合作的发展机遇。

张轩松说：

永辉能有今天的发展，只因为我是一位幸运儿。

勤劳，创新，总结，沟通，这就是我成功的全部秘诀。

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