澳大利亚会计软件公司MYOB收购在即，能否赶超Xero重演传奇？

10月8日，澳洲会计软件公司MYOB（ASX：MYO）收到私募巨头KKR的收购要约——KKR表示欲以现金收购MYOB，对其估值在22亿澳元左右，报价溢价24.4%，收购完成后MYOB将从ASX退市。得到消息后，MYOB当日股价跳涨19.1%。

MYOB作为一家SaaS（软件即服务）公司，以各类型公司为目标客户，为其提供会计软件及相关服务，向客户收取订阅费。

纵观MYOB的成长之路：这家会计软件公司成立已有二十余年，在20世纪末赶上互联网热潮蓬勃发展。2009年，MYOB被阿切尔资本（Archer Capital ）收购。仅两年之后，贝恩资本（Bain Capital）以12亿澳元的价格杠杆收购了MYOB。但是近年来，MYOB受到竞争对手Xero（ASX：XRO），成长之路并不一帆风顺。

如今，MYOB虽然作为市场先入者暂居澳大利亚会计软件市场第一位，但是增长放缓，且盈利能力堪忧。

MYOB表现堪忧

作为一家典型的SaaS（软件即服务）公司，MYOB的营业收入取决于三个因素——订阅客户数量、客户转化率（migration rate）、客户终身价值（lifetime value）。

从客户群来看，在中小型企业市场日趋饱和，增长触顶的情况下，执业会计师也成为MYOB的另一目标群体，且重要程度不断提高。截至2018年六月，MYOB订阅客户数量近50万，其中70%来自于中小企业，其余为执业会计师。根据财报，订阅客户数量同比增长61%，虽然这个增长率比较可观，但是作为对比，其竞争对手Xero的客户体量已达到138万，为MYOB的2.8倍。因此，考虑到MYOB本身不多的订阅用户体量，在促销活动推动下，达到这样的增长率并非难事。

不过，从客户转化率和客户终身价值这另外两项指标来看，MYOB确实较为有潜力。

SaaS企业一般的做法是，先为客户提供免费试用，如果试用期结束之后，客户需要继续使用服务，便要支付订阅费，此时公司才可取得收入。因此，转化率是衡量SaaS公司收入的重要指标。近四年，MYOB客户转化率（收费订阅人数/总订阅人数）日趋改善。

客户终身价值是指，如果客户终身订阅该公司服务，那么可以为公司带来多少价值。客户终身价值取决于客户留存率和客单价。而2018年上半财年，对其主要客户，即中小企业来说，该两项指标均有所增长，这对于MYOB来说确实是利好消息。因而，2018年上半财年比两年前终身价值增加40%。

然而，只看收益不看成本，都是“耍流氓”。

MYOB为了达到较高的客户转化率和客户终身价值，付出了多少？

首先，在2018上半财年营收增长明显放缓，主要原因在于MYOB为了提高客户转化率，以低价吸引顾客，抢占市场。其次，经营费用录得双位数增加，导致在营收增长7%的情形下，基础EBITDA（基础息税及折旧摊销前利润）仅增3%，究其原因——同样为了贯彻抢占市场的战略，MYOB增加了市场营销和销售上的投入。另外，由于软件折旧增加，净利润承压更甚，同比反而下降4%。

对于会计软件这样一个粘性较高的行业来说，先获取客户资源，抢占市场，这种策略无可厚非。但是MYOB为此付出成本庞大，而在低价的“诱惑”褪去后，还能留住多少真正的忠实客户，还是个未知数。

Xero“篡位”之忧

MYOB固然是会计软件市场的先驱，但是它的地位正受到后起之秀Xero的严重威胁。

Xero成立于2006年，比MYOB晚了整整15年。但是它攻占市场势如破竹，近三年营收复合增长率（CAGR）达到32%，而MYOB仅为10%。与MYOB相比，Xero究竟有何过人之处？

首先，Xero初创于新西兰，采取较为激进的海外扩张战略。Xero从新西兰入手，苦心孤诣五年，等自己足够强大才进入澳洲市场，从而避免了在起步阶段被对手MYOB扼杀在摇篮。

Xero的耀眼成就也证明了当时策略的正确性——目前它在澳新地区订阅客户达88.4万，且仍在以约30%的比率增长。之后，公司瞄准海外市场会计软件的供给短缺，将业务拓展至英国和北美。2018财年，英国订阅客户同比增长47%，已赶超新西兰，成为仅次澳洲的第二大客户来源地。

而最新财报表示，Xero还将进一步拓展至东南亚和南非。而MYOB则更注重在澳新地区精耕细作。在澳新市场日趋饱和的情况下，笔者认为，Xero积极开拓海外需求的策略更为合理。

不过同样地，我们需要衡量Xero的经营成本。Xero每年投资35%至40%的营收用于科技研发，而科技也“报之以李”。Xero通过自动化、机器学习提高运营效率，达成规模经济，使其在海外扩张的同时有效控制成本。另外，Xero已将云端系统迁移至AWS平台，节省运营成本。2018财年，Xero实现EBITDA扭亏为盈。

MYOB可否重演传奇？

那么，既然MYOB增长放缓，盈利能力差，又不能与Xero匹敌，为何还会吸引KKR的收购？诸位读者不妨换个角度来看——正是上述诸多不利因素导致MYOB股价下挫，对私募股权来说，不正是收购的好时机吗？KKR提出的每股3.70澳元的收购报价，仅略高于2015年MYOB的股价。

KKR表示，收购之后将竭力引领MYOB赶超Xero，重演当年贝恩资本扶持MYOB的传奇——2011年，贝恩资本以12亿澳元收购MYOB，而今将有机会以22亿澳元转手。

但是，笔者看来，如今Xero战略方针正确，经营成本得到控制，未来增长潜力依旧不小，MYOB想要重夺“龙头老大”的地位并不容易。如果MYOB仍固步自封，拒绝拓展市场，这个宏图大计怕是难以实现。