“往东方树叶里加代糖、比元气森林花样多”！打工人去便利店快被这个“饮料界Zara”包围了（组图）

俗话说，水是生命之源。

以前只当喝水是维生，现在喝水是我的消遣娱乐。

因为有太多水可以挑着喝了，夏天我从冰柜里拿无糖茶，冬天我从保温箱中取养生水，今天我奶茶瘾上来了要喝轻乳茶，明天我上班上得太乏味得来点小众水果榨的汁。

多种多样的水，在小小便利店的小小冰柜里浓缩着琳琅满目的消费世界。想当年，看今朝，我此起彼伏，每天摸鱼下楼买水买出一种地大物博的丰饶之感。

直到我发现我每天刻意不重样的水，竟然都来自同一个品牌。

军书十二卷，合着卷卷有它名。

果子熟了，到底什么来头？凭什么占住了便利店的C位？

我说果子熟了，你也许都要问我哪儿的果子熟了，但如果你和我一样没事儿老爱去便利店晃悠，那你一定见过，没准儿还经常喝。

你往这边冰柜看，杨紫的国风半身像在方形乌龙茶瓶子上支棱出半截，多多柠檬茶长得活像咳嗽糖浆贴着七彩标签一字排开；你往那边暖柜看，黑米决明子、五指毛桃薏米几个大字在圆滚滚的小桶上格外透露一种古法匠人氛围。

氢商业摄

仔细看，标签某个角落的四个小字“果子熟了”，昭示它们共同的籍贯。

一个人要像一支队伍，果子熟了大军团站在东方树叶和元气森林中间站成最直观的广告位。你不设防，顺手买完喝下第一口，才恍然意识到事情的严重性。

这玩意儿，怎么是甜的？

当无糖俨然饮料的职业操守，代糖渐成羞于宣之于口的花招，健怡可乐都是一种放纵，东方树叶三得利曾经被锐评难以下咽的苦涩味道终于在喉头以健康的名义酝酿出精神上的回甘，标着“0糖”“零脂肪”的果子熟了乌龙茶，却竟有如今罕见的顺滑与一丝微甜。

有一个刹那你是庆幸的，发现了比其他无糖茶都适口的宝藏饮料，但你骗得了心也骗不了舌头——尝到了甜味，那就一定是有糖。

根据国家标准，每100g固体或100ml液体中碳水化合物（糖）含量应小于等于0.5g，即可声称为无糖或不含糖食品。“栀栀乌龙”和“金桂乌龙”的配料表显示，赤藓糖醇浓度均为1.3g/100ml，但赤藓糖醇作为代糖的一种，不属于糖，属于食品添加剂。

所以这两款饮料确实“0糖”，也确实甜。可能因为果子熟了想“让你感受到年轻该有的快乐”吧。

图源：果子熟了官网

没有标注“0糖”的多多柠檬茶，也因存在感鲜明的甜味被吐槽。

有网友发帖表示，多多柠檬茶的成分表非常鸡贼：不标注含糖量，其实配料表第二位就是果葡糖浆，此外还加了三氯蔗糖、安赛蜜两种甜味剂；而标注出来的膳食纤维，“以聚葡萄糖计”。

不过聚葡萄糖确实是一种水溶性膳食纤维，常被用作增稠剂、填充剂，是用来制作低热量、低脂、低胆固醇、低钠健康食品的原料，加了它，产品就可以用“富含膳食纤维”做卖点。虽然叫糖，但甜度为蔗糖的0.1倍，热量低，不蛀牙，难被人体消化吸收。

虽说“糖分刺客”的名号没得跑，但嗜甜本能还是让很多人口嫌体正直，看果子熟了的销量就知道了。

有业内人士透露，果子熟了2023年营收接近10亿元，2024年预计实现破20亿元营收。

只看无糖茶赛道，果子熟了更是典型“黑马”。

据“马上赢”的线下零售检测数据，2024年4月-5月的无糖茶战局中，2023年1月才推出这类产品的果子熟了，市占率闯进前3名；

500ml装的“糖分刺客”栀栀乌龙更是畅销榜前15中唯一一款不属于农夫山泉、三得利的无糖茶产品，也是唯一一款加了代糖的产品。

图源：马上赢情报站

当然，这是果子熟了创立以来不知道跟了多少次风终于押对的宝。

这个品牌仿佛饮料界Zara，主打“博采众长”，先讨巧地模仿被市场检验过的爆款，然后微创新快速铺进便利店试水。

Zara抄到秀场第一排抄成潮流风向标、趋势代言人，所有衣服都经不起在奢侈大牌数据库里查重；果子熟了一个品牌就是一部热门茶饮百科全书，一部饮料微观史在种种似曾相识的产品后草蛇灰线。

果子熟了于2019年成立，次年5月推出“气弹”系列果味气泡水。当时距离元气森林凭借“0糖0卡气泡水”以鲶鱼之姿一举饮史留名刚刚过去一两年，正是新秀巨头扎堆推出同类产品大混战的时候，果子熟了还不是一个引人注目的角色。

2021年，果子熟了上新频率高了起来，推出“炖”果汁、“茶憨憨”果汁茶、“多多柠檬茶”、“活力水平衡”维生素饮料及“熟奶茶”，广撒网策略现端倪。

果子熟了早期产品

到了2023年，扬眉吐气的东方树叶蒸蒸日上，一直在潜在风口与预备爆款之间折返跑的果子熟了开年上新无糖茶，一个月内推出兰香乌龙、竹香乌龙等7款口味。

图源：马上赢情报站

这一年还有新的果汁茶系列和冷链果汁系列登场，在“新茶饮捧红小众水果”的逸事还为人所津津乐道的当口，果子熟了搬来现制果茶的配方，和奈雪们如出一辙主推油柑，搭配芭乐、柠檬、夏黑葡萄等。

2024年，新的风口出现。

瓶装饮料这边，元气森林在2月推出“自在水”，6月销售额即破亿，现象级单品带动“养生水”又成了全行业抄作业的模板，本草纲目都要被翻秃噜皮。果子熟了刨出黑米、决明子、五指毛桃，能用来煮水的全体出列，10月推出“有气草本”系列养生水。

现制茶饮也没放过，主打不加料、低糖、0反式脂肪酸的轻乳茶横扫市场，果子熟了同样在10月开卖轻乳茶。

到今天，果子熟了已经打造过15个系列、超80款产品，可以说市面上每一种爆款饮料，都能找到“果子熟了版本”。

在这种什么火做什么的快时尚打法下，不再被年轻人追捧的产品就会被撤。比如品牌早期推出的“气弹”气泡水和“熟奶茶”，在所属品类不吃香之后，产品的更新和推广陆续缩减。

“不创造爆款，只搬运爆款”其实是饮料界的常态，招式不在新，管用就行。

财通证券食品首席分析师吴文德表示，饮料市场容量很大，进入门槛又比较低，想快速创造出一个新品类很困难，但试错空间总归是宽裕的。

所有的口味教育都是一个极其漫长的过程，果子熟了想在巨头夹缝里生存，终于混成饮料界Zara。

饮料企业一方面必须在大方向不能太跑偏，让消费者有熟悉感和安全感，相信喝这个至少不会踩雷；

又要在细节处展现自己的不同，能恰如其分地勾起一丝新奇感和尝鲜的冲动，认为喝这个没准儿还有惊喜。

果子熟了当年初来乍到的，气泡水一出就是6个口味，后来卷卷更健康，无糖茶1个月就上7款，至少在口味上给了消费者更多的选择。

当你对东方树叶的每种口味都已经倒背如流，脑子里全是茉莉花和青柑普洱的味道，此时栀子花、竹叶味也许就显得有趣起来。至于在其中两款“无糖茶”里义无反顾加赤藓糖醇，大概也是想坐实“不苦不涩有回甘”的名声，跟比生活还苦涩的同类产品打个口感差异。

想给消费者制造新奇感，饮料品牌会在包装上做文章。

“果子熟了最吸引人注意的应该是包装吧。”分析师吴文德提到，这牌子常常推出设计上比较出彩的“异形瓶”，会让年轻人乐于尝试。

所谓设计出彩，多少有点只可意会，有新意的形状是其中一种体现。

大容量装无糖茶水波纹一样的瓶体在社交平台上被点名表扬；养生水的“天圆地方瓶”据“真故研究室”援引业内人士透露，是从100多个备选当中精挑细选出来的。

比起卖“大红袍奶茶”就给瓶子裹一层大红色塑料、卖中式古法养生水就用中式古法华文彩云的操作，果子熟了还是显得时尚一点。

信息简明直给也是一种策略。果子熟了的产品包装不强调品牌，而是吆喝产品本身的卖点。带水果元素的画水果，无糖茶瓶子半留白露出茶汤，标签上最明显的总是原料和口味，让你知道这瓶是花果风味纯茶，那瓶是药食同源的草本植物饮。

就像元气森林养生水瓶子上最明显的是个“煮”字，品牌再知名也不如切中消费者需求有效——更何况果子熟了还不算太知名。所以你可能天天看见果子熟了的产品都不知道这个牌子，因为让你看到品牌其实也不是它的目的。

毕竟饮料行业中，得先有大单品，才能有大品牌。

基金管理公司和谐汇一在一篇对中国饮料行业的分析中总结：屈指可数的做到基业长青、持续增长、形成一定规模体量的饮料企业，具备的共同特征是，依靠一款或几款大单品实现增长，而非靠若干个小产品形成汇量。

而想打造出大单品，不光得有兼顾大方向和小差异的产品，还得看渠道。

饮料单价低、重量高、运费贵，即时性强，依赖线下销售。找准一条细分渠道，让受众注意到、愿意拿，是在巨头林立的庞大市场中占住空隙生根发芽的关键。

东鹏特饮做蓝领工人生意，以工厂店、加油站、高速公路休息站为主战场，艳压红牛成为能量饮料一哥；大窑抱紧餐饮场景，与烧烤摊、大排档缠缠绵绵，聚起冲击全国化的底气。

果子熟了要做年轻人的生意，切入的渠道是便利店。

某种程度上，其中有无奈的成分。老牌巨头早就已经无孔不入地渗进了卖场超市食杂店，久经沙场的经销商网络牢牢盘踞在城市和乡村的每一根毛细血管。

反观便利店，“不需要依托特别强大的经销体系，能够很快速地通过区域或者总对总的方式进入渠道”，吴文德说。

另一方面，进入便利店又相当于瞌睡有人递枕头。吴文德认为，便利店之于果子熟了是一种高势能渠道，便利店人流量大且人群精准，对于建立消费心智和品牌影响力很有帮助，也更便于推出相匹配的营销活动。

果子熟了常用的营销方式是与热门IP合作

放在便利店里，也让果子熟了拥有更宽松的定价自由。界面新闻分析，果子熟了定价目前普遍在5-6元，高于整体瓶装饮料的3-4元主流区间，便利店更加适配这一售卖特点。

据“胖鲸头条”报道，果子熟了在便利店的打法十分传统——砸钱追求高货架占比，用高可见性尽可能保障高售出率。2023年以前，果子熟了主要靠买更多的冰柜排面，并与明星产品摆在一起，简单粗暴而高效地促成产品销售。

在便利店这一亩三分地，果子熟了可与巨头相抗衡。马上赢数据显示，2022年1月至2023年7月，果子熟了相较可口可乐、农夫山泉、元气森林三家品牌，在小业态（便利店和食杂店）与大业态（大超市、大卖场等）的差距明显，但在便利店的市场份额却是优势明显。

2024年12月底，“小食代”报道，果子熟了正布局其第一家自有工厂，项目总投资10亿元。往供应链上游走，能提高研发效率、压低包装等成本，更方便横跨多条产品线的果子熟了继续快速推新品。

这条快时尚之路，看来还得继续走。

踩着别人的爆品过河，是新品牌果子熟了找到的一种存活方式。但行业普遍认知是开发10个新品，都不如1个超级大单品来得利润更高、品牌效应更好。

尽管开发新品其实就意味着新增库存管理成本和物流成本，但像可口可乐这样的宇宙大单品地球上也就只有一个，小公司的出路，只剩在细分赛道里开发细分新品。

果子熟了还算卷得漂亮，在包装、渠道上做了差异化小心思。而它身后，还有不计其数的品牌排着队拿着卷的号码牌。

水是生命之源，也是生意之源，我站在冰柜前，看到和一个月前相比又有了变化的排布，感到一种丰饶。