Sara Blakely：从传真机销售到最年轻女亿万富翁

本文来自微信公众号“凯莉彭”（ID:kai-li-peng），作者：凯莉彭，36氪经授权发布。

Sara Blakely by Marla Aufmuth from Getty Images

01 一个由穿白裤子的尴尬诞生的想法

不知道读到本文的姐妹们有没有这样的经历——想要穿美美的白裤子出门，穿上后一照镜子，发现隔着白裤子隐约可见内裤的边缘甚至颜色，于是只好换上牛仔裤出门……什么？你是出门了以后才发现的？好吧，那你更厉害。:)

今天写的这位企业家，在20年前将穿白裤子走光的尴尬，转变成了一个绝妙的商业机会，最终让自己成为了“内衣女王”。Sara Blakely，Spanx品牌的创始人，被福布斯评为最年轻的女亿万富翁。

Sara Blakely，1971年出生于美国佛罗里达州。她的学习成绩并不太好，她曾经想要追随父亲的脚步成为一名律师，无奈两次挂掉法学院入学考试，只好作罢。大学毕业后，她先是在奥兰多的迪士尼乐园工作几个月，然后做了7年的传真机销售。

传真机销售是做什么的呢？Blakely每天早出晚归，从早上8点到下午5点都在走街串巷，挨家挨户敲门卖传真机。

这不是一份容易的工作，顾客打开门看到她立刻把门关上是家常便饭，她还经常能看到别人撕掉她亲手递出的名片，有几次她还被警察驱逐出办公楼。

这份工作做到第5年时，有一天晚上，Blakely要参加一个私人派对，她想要给上衣搭配一条好看的白裤子，再配上一双好看的凉鞋。

当她穿上白裤子后，她尴尬的发现白裤子下面内裤边缘清晰可见。于是她只好剪掉了一条裸色连裤袜的裤脚，然后把它套在白裤子里面，以避免尴尬。当她看到在白裤子里穿上这条没有裤脚的连裤袜的效果后，她意识到自己发现了一个好机会。

02 从传真机销售到“内衣女王”

在萌生想法后的第一年里，她没有立刻辞职，而是继续卖了两年传真机，一边存钱，一边琢磨自己的裤袜主意。

她也没有将想法告诉任何亲朋好友，除了工厂的负责人和律师。她说，不告诉身边亲友的原因是她希望自己能想清楚这个主意是否可行，而不想让身边人的看法左右自己。

她利用晚上和周末的时间仔细研究打底裤袜的设计和现有的专利，还找来关于如何注册专利的书，依葫芦画瓢给自己的设计申请了专利，又注册了Spanx公司和商标。

拿着设计样稿，她挨个给针织品生产厂商打电话寻求合作，但是工厂都拒绝了她。她了解到很多针织品工厂都位于北卡罗来纳州，于是她开车去到北卡，约见工厂代表。工厂代表们看不到她的这个没有裤脚的袜子有什么前景，没人愿意合作，于是她只能扫兴而归。

从北卡回到家两周后，一家她拜访过的工厂给她打电话，表示愿意与她合作，原因是这家工厂主人的女儿认为Blakely的想法很有前景，由此改变了工厂主人的看法。

从一开始敲定合作，到制造出满意的产品原型，Blakely花了一年的时间。

由于工厂员工基本是男性，他们不理解女性穿着打底裤袜的痛点。他们只会把生产好的打底裤套在塑料人形模具上看尺码是否正确，而并不知道穿在身上是不是舒适、走路时间长了袜子会不会下滑、腰部松紧带的材质是不是僵硬……于是Blakely亲自把关，不断的和工厂沟通，直到做出满意的样品。

敲定样品后，Blakely给各大商场打电话寻求合作，并希望能亲自向他们展示这款“能帮助贵商场销售更多女装”的新产品。费尽周折后，她得以和Neiman Marcus（美国一家高级百货商场）的代表见面。

在会面过程中，她亲自在女更衣室里向女代表展示了在白裤子里穿和不穿Spanx打底裤袜的效果，同为女性的商场代表看到了Spanx产品的价值，准许她在七家Neiman Marcus门店里销售Spanx。

左：普通内裤效果；右：Spanx的效果

对很多人来说，得以进入高级商场，仿佛已经跨越终点线，走向了成功。然而对Blakely来说，真正的创业才刚刚开始。

她亲自去到这七家商场，介绍Spanx的产品，教授销售方法，即使店员们并不受雇于她。有时她还会在店里亲自销售，和顾客交流，看看顾客还有什么问题没有解决。

再后来，其他百货公司看到Spanx在Neiman Marcus亮眼的销售表现，也纷纷邀请Spanx入驻。到1999年底，也就是Spanx诞生的第一年末，Spanx销售额达到四百万美金。

同时，Blakely开始发力品牌公关和营销，比如，给“网红”们送免费产品。其中最成功的“网红营销”，当属Blakely给Oprah Winfrey（奥普拉·温弗瑞）寄了一篮产品，并写了一张卡片讲述自己创立Spanx的故事。

2000年10月，29岁的Blakely从传真机销售工作辞职。此时距离她产生创办Spanx的想法已有两年。她已经习惯了极少的睡眠，也没有让同事知道她的副业。

2000年11月，也就是Blakely辞职两周之后，Oprah Winfrey在自己的电视节目里说Spanx是她2000年度最喜欢的产品之一。Spanx的销量立刻飙升，几大商场纷纷卖断货。到2000年底，Spanx销量达到一千万美金。

再后来，凭着“为女性提供更好的产品“的使命，对产品品质的执着，和对销售和营销的熟练掌握，Spanx公司在Sara Blakely的带领下继续发展。2013年，Sara Blakely加入亿万富翁的行列。

2000年，Oprah Winfrey（奥普拉·温弗瑞）在电视节目中推荐Spanx

03 我们能从中学到什么

这个创始人的故事一点也不新，20年前做商场零售的经验看起来在电商当道的今天似乎已经过时，但是值得我们关注的是永恒不变的东西。

1. 勇于尝试，拥抱失败

Sara Blakely把自己的成功归功于自己的爸爸，因为他的爸爸鼓励孩子们失败。小时候她的爸爸会问家里的几个孩子：“你们这个星期有什么失败的事吗？”如果没有，她的爸爸就有些失望。

之所以Blakely的爸爸鼓励失败，原因是爸爸希望孩子们勇于尝试新事物。他认为最大的失败是不去尝试自己想做的事，而不是尝试之后没有达到预期的结果。Sara在访谈里也多次提到每一次失败都是学习新东西、或者磨练品格的机会。“如果我没有在两次LSAT考试（法学院入学考试）中失败，那么就不会有Spanx了。“

2. 不断思考，时刻记录

想要创业做点事的想法在创立Spanx之前就一直存在于Blakely的脑中，但是具体做什么事，她想了很久。

她习惯于遇到问题都想想解决方法，并把想法都顺手写在笔记本上，然后时不时的回头查看过去的想法。回顾自己的笔记时，她会考虑这件事需要多长时间才能做成，成本有多高，做成这件事需要哪些资源，自己能否找到这些资源，潜在市场有多大，是否已经有类似产品，自己能否比类似产品做的更好……

3. 卖你要解决的问题，而不是产品

找到你想做的产品后，讲一个故事，卖你要解决的问题，而不是直接卖产品。告诉你的顾客，你要解决的问题是什么，你的产品将怎么解决问题，为什么你的产品比别的产品能解决的好。

想要卖你要解决的问题，你还需要了解你沟通的对象。人们可以被划分为四种沟通风格类型——指挥者 (Director)、社交者 (Socializer)、思考者 (Thinker)、协调者 (Relator)，每一类人都习惯于不同的沟通方式。

在与人沟通的过程中，你会发现你很容易跟某一类人达成一致，因为你们是同类人。但是如果你想让你的销售更有效，你需要学习其他几类人的交流方式，用他们习惯的方式和他们交流。

创业早期的Sara Blakely和待发货的订单

参考资料：

https://www.masterclass.com/classes/sara-blakely-teaches-self-made-entrepreneurship/

https://en.wikipedia.org/wiki/Sara_Blakely

https://www.cnbc.com/2019/04/03/self-made-billionaire-spanx-founder-sara-blakely-sold-fax-machines-before-making-it-big.html