攻时点到为止，守时化于无形 | 别急着开战
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攻时点到为止，守时化于无形 | 别急着开战第五篇
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这是桔梗在“谈判思维”的第516篇推文。
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全文共2343字，阅读大约需要3分钟。copyright verywen
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1 引言
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为什么我不建议你在谈判中“开战”？
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因为当你把谈判当成一场战斗，谈判就会变成输赢之争；非常美文
而输赢之争的结果，往往都是一方得意，一方顿足。
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当你在谈判中战胜对方，它意味着你用了某种强势手段让他不得不屈服妥协；
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而这样输掉了谈判的人，都会心有不甘、甚至从此怀恨在心；情感文章 verywen.com
他们不会尊重那个“不得不屈服”的协议；内容来自verywen.com
这以后，只要有可能，他们就会反悔，甚至推翻协议。内容来自verywen.com
这样的谈判结果，比当初没有谈成还要更糟。本文来自非常美文
贯穿整个“谈判飞越术”的一个基本思维方式，就是要避免让这场谈判转化为输赢之争。非常美文
谈判可以做到不分输赢地满足双方的需求，相关的讨论，你可以在这个系列的前70篇文章中看到很多，本文不再赘述。情感文章 verywen.com
可问题是，谈判者就是会一不小心陷入输赢的漩涡，这种情况来源于两种困境；
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一种是，当你在展示谈判筹码时所把握的火候不合适；verywen.com
比如，copyright verywen
不同意你就别干了！你随时可以走！
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这就是一种典型的“用力太猛”的谈判方式，它必然会让你的谈判开战，并走进输赢之争。
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另一种是，当对方肆意用他们的筹码来攻击你时，你未能做出恰当的反应。非常美文网
比如，当你听到上面那句话，瞬间反击，
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不干就不干！你以为你是谁？
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这也是一种典型的“针尖对麦芒”的谈判方式，它也将必然激化局面，让这场战斗更加硝烟弥漫。本文来自非常美文
“谈判飞越术”针对这两种困境，给出两个建议：copyright verywen
攻时点到为止，守时化于无形
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2 点到为止，化于无形
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我们依然在“别急着开战”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。本文来自非常美文
为了不轻易让你的谈判“开战”，记得这两个词，非常美文
点到为止，化于无形
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一攻一守，能让你游刃有余。copyright verywen
啥意思？内容来自verywen.com
当你在展示自己的谈判筹码时，你希望它能起到的作用是“警示”，而不是“威胁”；copyright verywen
所以你希望能“点到为止”。
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当你遭到对方谈判筹码的攻击时，你应该避其锋芒、待其势尽，不会激化局面；
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所以你希望能“化于无形”。
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让我们分别来看几个具体例子。
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3 点到为止
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1962年发生的古巴导弹危机，可能是这个世界距离核战争最近的一次。
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因为三年前美国在意大利和土耳其部署了中程弹道导弹，苏联急于想在局面上扳回一城。本文来自非常美文
于是，苏联在古巴安置了大约60枚射程超过1000英里的导弹，而且还可以避开美国的预警系统；
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这意味着苏联在打击美国的能力上增加了一倍。非常美文
美国总统约翰-肯尼迪非常恼怒，他感受到了来自赫鲁晓夫的赤裸裸的威胁。
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肯尼迪一度想要立刻对古巴的导弹基地发动空中袭击，但他克制住了这个冲动。
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因为肯尼迪意识到，对古巴空袭必然会导致苏联也对美国在土耳其的导弹基地进行轰炸；
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而这样下去，双方继续对战事升级的结果就会导致第三次世界大战，核战争将迫在眉睫。本文来自非常美文
但不对古巴进行空袭，不代表美国不去展示自己的谈判筹码；非常美文
肯尼迪最终选择的应对策略是对古巴进行了海上封锁；
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1962年10月22日晚7点，肯尼迪发表演说，要求苏联尽快撤走在古巴的攻击性武器，并把“对古巴的海上封锁”描述成“将采取海上隔离等初步措施”，努力降低火药味；非常美文网
封锁命令一下达，美国在世界各地的军队也进入戒备状态，载有核弹头的美国轰炸机也在古巴周围的上空徘徊。情感文章 verywen.com
1962年10月24日，在68个空军中队和8艘航空母舰护卫下，由90艘军舰组成的美国庞大舰队，从佛罗里达到波多黎各排成一个弧形，封锁了古巴海域。
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从1962年10月23日至27日，局势紧张到几乎“难以忍受的程度”，核战争的阴影笼罩着整个加勒比海上空，整个世界危在旦夕。内容来自verywen.com
但最终的结果证明，肯尼迪用“海上封锁”而不是“空袭古巴”的做法是正确的。
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10月27日，美国收到了苏联的沟通信件，美苏又回到了谈判桌上。本文来自非常美文
11月11日，苏联撤走了在古巴的导弹，加勒比海又恢复了平静。
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肯尼迪在应对策略上选择了“点到为止”的做法，值得庆幸。情感文章 verywen.com
4 化于无形
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当别人拿着手中的谈判筹码向你展开攻击，你一定要首先意识到，本文来自非常美文
对方正在情绪使然，当务之急是避开锋芒，让事态降温，把对方的攻势化于无形。
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再来看一个例子，这个例子发生在美苏冷战时的柏林。内容来自verywen.com
二战失败后的德国，分别由英美法苏四国占领，德国首都柏林同样如此，因此有了西德和东德，西柏林和东柏林之分。
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由于整个柏林城处于苏占区的腹心地带，英美法共管的西柏林，便成了一块被苏占区包围着的孤岛。
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西柏林虽然还是一片废墟，但它却居住着250万居民以及盟国的管制委员会和西方国家的占领军。本文来自非常美文
西柏林完全不生产食物或其他生活必需品，它的生存完全依赖陆路、水路运输。
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因为苏联总书记斯大林十分反感在自己占领区的心脏，有一个统一的资本主义的西柏林；
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于是在1948年6月19日，斯大林宣布对西方国家进入柏林的道路实施管制，
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一，停止火车客运交通；
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二，禁止西占区汽车和马匹进入苏占区；
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三，水路运输须经允许并彻底检查后始能放行；非常美文
四，个人通行证无效；
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五，货运列车须经彻底检查后始能通行；
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斯大林认为，西柏林人如果得不到他们所需的食物及其它日常生活用品，就会迫使英美法退出西柏林，正在进行的西德统一进程将被终止。
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对此，美英法三国十分恼怒，这是来自斯大林的赤裸裸的威胁和攻击。copyright verywen
当时的美国总统杜鲁门一度想要和苏联正面硬刚，用武装军车押送生活物资强行通过封锁线。内容来自verywen.com
但经三个盟国一再商议后，杜鲁门放弃了这个想法；copyright verywen
显然，二战刚刚结束，大家都不希望这么快就卷入第三次世界战争的漩涡中；
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杜鲁门最终决定，避开斯大林的锋芒，但依旧不放弃西柏林；
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三盟国决定用“空投”的方式来应对，230万西柏林人日常生活所需的一切物资，包括发电和取暖用的煤，都由英美飞机空投下去。
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这个行动一经展开，居然就连续投了13个月，共向西柏林空投了总计242亿美元的物资。情感文章 verywen.com
斯大林发现自己气势汹汹的封锁并没起到预期的效果，于1949年5月12日宣布撤销封锁，并回到了和西方国家的谈判桌上。
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这是一个典型的将对方的攻势“化于无形”的做法；情感文章 verywen.com
试想，若杜鲁门真的“以眼还眼”，强行突破封锁，表现出一个强硬的“谈判风格”，那谈判的结果会是什么样？内容来自verywen.com
不可想象。非常美文
5 小结
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攻时点到为止，守时化于无形。verywen.com
谈判中，别急着开战。
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这里是“谈判思维”！非常美文网
“别急着开战 第五篇”待续
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