净利润腰斩，Salesforce依然值得国内to B玩家借鉴

如果要评选目前最热的融资赛道，价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）一定要投SaaS一票。

在各行各业纷纷向数字化转型的背景下，专注云计算、大数据、智能化服务的SaaS服务商们成为了资本追捧的对象。仅是过去这一个月，就有多家初创企业斩获融资：

12月1日，临床研究SaaS云平台“一临云”完成数千万元A轮融资，由康君资本独家投资；

11月26日，商业内容创作服务平台井英科技完成千万元种子轮融资，所获资金将主要用于完善其SaaS创作平台；

11月11日，装配式内装SaaS平台服务商秒象科技宣布完成数千万元A轮融资，绿洲资本、高瓴资本和五源资本等知名机构都在股东名单之列。

根据艾瑞咨询统计的数据，截止今年上半年，SaaS赛道融资数量达到173笔，资本的热情明显超过去年——2020年全年融资数才不过237笔。

不过客观地说，国内的SaaS行业起步较晚，赛道也过于分散，市场成熟度和欧美国家比还有一定差距。对于国内一众初创企业来说，借鉴前人经验，尽快缩小差距，是当前要务。

其中一个最值得借鉴、学习的对象，当然要数雄霸一方的Salesforce（赛时富）了。

净利润同比骤降，Salesforce财报还有其他亮点？

北京时间12月1日，全球最大CRM软件服务提供商Salesforce公布了2022财年第三季度财报。数据显示，Salesforce三季度总营收为68.63亿美元，同比增长27%；不计算汇率变动影响的话，同比增幅为26%。

此外，Salesforce三季度GAAP营业利润率为0.6%，非GAAP营业利润率19.8%，基本符合市场预期。

在三季度营收增长的推动下，Salesforce将四季度营收预期提升至72.24-72.34亿美元，将2022财年收入预期上调至263.9-264亿美元。

（图片来自Salesforce财报）

从整体营收来看，Salesforce三季度财报不乏亮点。

首先，是营收规模和同比增速的稳定提升。

无论从环比还是同比的角度看，Salesforce三季度的营收增速都有所进步。2022财年二季度，Salesforce总营收为63.40亿美元，同比增长23%；去年同期的营收和同比增幅则分别为54.19亿美元和20%。

对于三季度营收增速的提升，Salesforce在财报中列举了多个原因，但在价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看来，Slack的表现特别值得我们关注。

今年7月份，Salesforce豪掷277亿将对公通讯软件Slack收入囊中，完成了集团成立以来规模最大的一笔并购。

当初胆敢叫板微软的Slack，自然也有自己的底气。一方面，Slack的客户，包括亚马逊、IBM和CNN等各行业巨头，而这些客户也都是Salesforce的存量客户，双方可谓互惠互利。

另一方面，Slack也有实打实的吸金能力。早在收购完成之前，Salesforce首席财务官Amy Weaver就预计，将Slack的业务和Salesforce自身业务架构进行融合之后，前者将推动后者年销售额增长25%以上。

数据显示，三季度光是Slack的订阅和支持业务，就为Salesforce贡献了2.76亿美元收入，在其平台及其他收入模块中占据主力。

从三季度的财报数据看，虽然距离25%的增长目标还有一定距离，但Slack的潜力无疑是值得期待的。

（图片来自Salesforce财报）

其次，是健康、良性的营收结构——主营业务稳中有增，新业务正快速成长。

从营收结构上讲，订阅及支持业务的地位无可动摇，三季度营收达63.79亿美元，同比增长25%，占比93%，和上一季度比变化不大。专业服务及其他业务的营收则较去年同期大涨45%，达到4.84%。

有亮点，当然也有不足。价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）就认为，Salesforce这张成绩单，其实并没有完全达到市场预期——在财报出炉之后，Salesforce美盘盘后跌超6%，就是最好的证据。

（图片来自富途牛牛）

华尔街大鳄对于Salesforce在三季度的表现，似乎颇有怨言。其中最大的不满，相信是源自同比大幅下滑的净利润。

数据显示，Salesforce三季度净利润仅为4.68亿美元，较去年同期的10.81亿美元大幅下滑57%。把时间轴拉长还可以发现，自从2021财年第四季度净利润断崖式下降至2.9亿美元之后，Salesforce的净利润就一直处于低迷状态，远无法和巅峰时期相提并论。

如果说第二季度净利润大幅下滑还可以归因于天价收购Slack带来的阵痛的话，三季度就很难再用同样的理由说服投资者了。相信这也是上一季度财报公布后股价维持涨势，这一次却大幅下挫的重要原因。

事实上，Salesforce在财报中有意无意地淡化了成本控制的硬伤。

数据显示，其三季度运营支出49.81亿，营销和销售支出31.11亿，同比分别上涨31.04%和30.88%。此外，这两项支出的营收占比都较去年同期有所上涨。

Salesforce在去年就表示，市场营销费用占比在未来很长一段时间内，都将维持在高位，“因为公司仍在寻求不断扩大客户数量、向现有客户出售更多产品以及继续建立品牌识别度。”

从三季度的财报来看，运营成本过高已经成为拉低利润率的重要原因——该季度运营利润率低至0.6%，去年同期为4.1%。在高投入政策不变的前提下，Salesforce此后一段时间的净利润恐怕依然难有突破。

Salesforce仍是值得国内同行学习的对象

尽管股价下挫、净利润大跌，Salesforce高管还是对公司的前景充满信心。

Salesforce董事长Marc Benioff就说道：

“我们又完成了一个非凡的季度，录得了强劲的营收增长。随着各家公司都在加速它们的数字化转型之旅，Salesforce的战略价值比以往任何时候都要高。凭借360客户平台和Slack的强大潜力，我们有望在2026财年实现500亿美元的营收。”

对于Marc Benioff给投资者画的大饼，我们就不予置评了。但不得不承认，在业务布局、整体服务水平上，Salesforce依然是行业标杆——至少比国内的SaaS服务商们要成功得多。

Salesforce的部分优势，是国内同行们羡慕不来的——比如先发优势带来的口碑效益，还有多年苦心经营积累下的市场份额。

在最辉煌的2019年，Salesforce在SaaS多个细分领域的统治力达到巅峰：

CRM（客户关系管理系统）应用市场收益份额达18.4%，销售人员生产力和管理应用服务市场份额为39.2%，客户服务应用程序市场份额45%……

在这些细分赛道上，排在Salesforce身后的Oracle和SAP等巨头，根本连车尾灯都看不着。

最近两年，Salesforce统治力虽有下降，但依然是行业领头羊之一——哪怕放眼到整个SaaS市场，都是如此。

根据Synergy的最新报告，截至今年第二季度，Salesforce在整个SaaS市场的占有率为11%，仅次于微软的19%，力压Adobe、Oracle和SAP等一众强敌。

（图片来自Synergy）

先发优势自然学不来，可是Salesforce能爬到今天的高位可不光是因为出生早——在其崛起过程中，还有很多优点，是值得后来者借鉴、学习的。

第一，是搭建完整的产品/服务体系，给客户营造一种“用Salesforce就够了”的感觉。

目前，Salesforce已经搭建了前端+后端融合，兼顾上下游的产品体系。前端服务如营销云、销售云、客服云、电商云，后端的平台云、人工智能服务平台等，能满足客户数字化运营的几乎所有需求。

最初靠CRM发家的Salesforce，并不是一步登天。如今能够搭建出一套无比完善的服务和产品体系，靠的也是一点一滴的积累。

其中，通过并购弥补产业链条的缺口，是Salesforce玩得最溜的招数。

除了前面提到的Slack之外，Salesforce过去还有过多次关键收购。比如2019年，Salesforce收购数据分析、商业智能BI软件服务商Tableau，就很好地弥补了自己在大数据分析上的劣势。

将Slack也收入囊中之后，Salesforce又填补了在聊天工具领域的缺失，服务覆盖面进一步扩宽，将进一步蚕食微软的市场份额。

（图片来自Salesforce官网）

第二，Salesforce在发展中其实很有远见，总能第一时间抓住技术变革的风口。

比如2018年收购Mulesoft之后，Salesforce就获得了上层数据分析的技术支撑，为本地应用、IoT等业务的数据上云做了充足准备。彼时，IoT风口刚起，还没像现在这般杀成一片红海，Salesforce明显尝到了一波红利。

从Salesforce近期的一系列动态和收购计划来看，大数据、云计算和AI都是SaaS市场未来重要风口。尤其是中国市场——疫情爆发之后，成千上万的企业都在加速数字化转型，这对SaaS行业来说无疑是一大利好。

但在前景广阔的中国市场，Salesforce这个龙头企业的统治力却没有那么强大。

国内SaaS产业潜力正在释放

Salesforce并不是所向披靡。在大举进军海外市场的情况下，水土不服现象也时有发生。

11月17日，Salesforce 旗下的Tableau宣布退出中国市场，并将于明年1月31日终止对中国大陆现有合作伙伴的服务。这个消息一出，有关Salesforce 水土不服、Tableau亏损加大等讨论不绝于耳。

实际上，撇开集团经营战略调整、Tableau自身的缺陷不谈，Salesforce在亚太，特别是中国市场的经历确实远比不上在欧美市场那么成功。

三季度财报显示，SaaS在美洲业务营收46.38亿美元，欧洲业务营收15.81美元，分别较去年同期增长23.42%和37.60%。而亚太市场业务营收为6.44亿，营收占比是最低的。

Salesforce在中国市场水土不服，是可以理解的，毕竟国内B端生意并不好做。

对于Tableau的退出，价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）认为，在二季度成功收购Slack之后，Salesforce重新整合旗下资源，放弃部分边缘市场&业务，完全可以理解。而且Tableau也不是完全退出，其中国区业务将整合到Salesforce和阿里云的合作关系之中，渠道归阿里所有，售后则由Tableau新加坡团队负责。

但对于国内的一众SaaS服务商来说，Salesforce的抽身，无疑给它们提供了很好的上位机会。

和国外相比，国内SaaS市场虽然起步晚、渗透率低，但胜在增长潜力大，产业规模也在不断提升。

根据海比研究院提供的数据，截止2020年，我国企业级SaaS市场规模达到498亿，同比增速为37.6%。此外，公有云SaaS市场规模也达到了280亿，自2015年以来一直保持着30%以上的同比增速。

（图片来自前瞻产业研究院）

目前，国内SaaS市场用户主要还是以中大型企业为主，2020年新增的18万用户中就有近13万家为中大型企业。但随着数字化浪潮席卷全球，叠加疫情反复带来的经营压力，相信会有更多小型企业主动拥抱SaaS市场。

阿里和腾讯两大巨头，就已经在SaaS领域斗得难分难解。

今年6月份，钉钉在生态峰会上发布了行业首个规模化SaaS连接器，主要卖点是基于统一数据标准实现数据互通，中国商业会计学会、金蝶等机构和企业已经率先加入。腾讯这边当然也不示弱。截止今年第三季度，腾讯云已经在30多个行业推出400多个数字化解决方案，继续深耕SaaS领域。

在价值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看来，无论腾讯还是阿里，最终目标都不只是SaaS——以数字化服务为切口，打造一条融合SaaS、PaaS和IaaS的数字化产业链，才是它们的终极愿景。

高盛就在一份研报中提到，随着云计算业务从IaaS向SaaS+PaaS扩展，腾讯相关业务营收能在2020-2023年实现高达52%的年均复合增长率，其潜力绝对不容忽视。

当然，得益于不断增长的产业规模，在阿里、腾讯两大巨头之外，国内其他SaaS服务商也能找到自己的生存空间。

比如综合实力较强的金蝶、金山办公和用友网络，长期以来都被视为“中国版Salesforce”这一称号的有力竞争者。再比如主打平台服务模式的有赞，深耕电子签领域的E签宝，还有专注CRM市场的销售易等等，都在各自的垂直领域打下了一片江山。

不过，从市值和营收上看，国内一众SaaS服务提供商和Salesforce之间都有着十倍、甚至百倍的差距。

按照截止周二的收盘价算，前面提到的国内SaaS服务商中，金山办公当前市值是最高的，达到193.7亿美元，金蝶和中国有赞分别为102亿美元和15.5亿美元。但Salseforce的市值，可是高达近2800亿美元。

中国企业级服务公司整体表现不如美国同行，当然是有原因的。

最主要的原因就是，中国B端企业体量和美国还有很大差距，国内企业级服务市场起点低，很多企业都直接跳过信息化直接进入产业互联网时代。

随着中国SaaS服务市场迈入高速增长期，我们相信未来会涌现更多的机会。现在就看，有赞、金山办公们，能不能抓住这些机会了。

写在最后

时间拨回到2015年。彼时，Salesforce被收购的消息甚嚣尘上，谷歌、微软、惠普都曾被视为接盘对象。

但如今SaaS风口正浓，Salesforce先后完成对Oracle、Adobe的超越成为行业领军者，所有不利消息、收购传闻也随之烟消云散。

Salesforce的经历告诉我们，SaaS市场的潜力是巨大的，前期的巨额投入也必然会带来沉重压力。只有熬过这些难关，才能迎来更广阔的天地。

目前来看，Salesforce主战场仍在北美。至于谁能成功啃下国内SaaS市场这块大蛋糕，就看谁能在吸取前人的经验与教训情况下，提高自身竞争力，以彼之长补己之短了。

本文来自微信公众号“价值研究所”（ID:jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，36氪经授权发布。