后直播时代的大主播玄学

E姐导语

“分手后迎来新人生”这句话又应验了。

最近刷综艺《现在请开播》，发现《再见爱人》3的王睡睡飞掉张硕以后，在直播间当起了卖货主播。王睡睡的职业选择，引起了我对直播圈生态的好奇。

在直播刚出现的时候，大家说“风口上的猪都能飞上天”，直播火了好些年，现在的直播间早就不是过去野蛮生长的状态。那现在走过喧嚣期进入下半场的直播间，发生了什么变化？主播们吸引流量的玄学又是什么？

真的什么人都能勇闯直播间？

虽然直播行业已经火了好些年，但大部分人，对于直播间主播的认知，依然处于刻板印象的阶段——比如“人人都能当主播，只要对着手机屏幕说几句话就能卖货”是路人提起主播的主观感知。

实际上，主播真的那么好当？睡睡参加的《现在请开播》，能看到一个更为真实的直播行业。

这是一个类似于主播101的真人秀，10组共11位新星主播，通过五个阶段的实战考核，实现主播C位进阶之路。

从参加比赛的10组选手可以看到，直播行业对专业背景要求确实并不高。他们来自不同的领域：有演员、歌手、短视频博主、前女团成员……感觉像是娱乐圈的小分队。

性格嘛，也是千差万别。不是只有E人才能当主播，内敛的I人，也是能靠独特的气场圈粉。I人为直播做E，也是一个不错的卖点。

但是，这不等于直播没有准入门槛。想当一个合格的主播，还是有不少需要达标的硬性条件。

比如，第一个阶段的「百人内购会讲品试炼」，就是考验他们的“应变能力”以及“提炼能力”。

10组主播，需要在三分钟以内，构思好黄奕和吴雅婷为他们挑选的盲盒产品卖点，并且在三分钟完成讲解。

面对一个事先完全不了解的产品，要在三分钟内找到它的目标用户、使用场景，少点脑洞都不行。

一个环节，就能看出新手和老鸟的区别。双胞胎姐妹汶贝君君，是没有经验的直播小白。

她们卖辣条的时候，从氛围感入手，一个捧哏一个逗哏，把吃辣条讲成了相声。她们的直播氛围是有的，但是讲来讲去，好像总是抓不到重点，少了点激起人购买欲的“钩子”。

做了三年主播的张宜铭，则老道很多。他言简意赅，直击痛点，从大家最关心的食品安全问题切入。“宜铭给你们挑的辣条，不含反式脂肪酸，也不含甜蜜素”，宜铭小哥哥一句话，瞬间点燃了我这颗想吃垃圾食物的心。如果是真的直播间，我一定会毫不犹豫地“买买买”。

张宜铭能在三分钟之内抓住消费者的心，不可能只是靠三分钟的急智。

直播行业不如表面那么光鲜亮丽，镜头背后有许多的事要做。主播上播时说的每一句话，都是他们在选品时做的功课。

也许镜头前只呈现了他们的三分钟，但在这三分钟之外，主播需要时刻关注消费者的需求、市场的趋势。

像张宜铭提及辣条的安全问题，也许是他过去直播中看到很多粉丝们提类似的问题；在团战环节，睡睡她们组卖折叠椅，提到露营地租椅子要三百元一把，是线上购买的好几倍，也是非常精准的市场洞察，听得姜潮频频点头。

看起来，主播的话术都很简单，不太需要技术含量。

但其实，每一句话都是基于经验之上的积累。

所以，真不是什么人都能做主播。你首先要认同这个行业，对直播有热情，才有可能成为一个卖货“万事通”。除了选品，一个合格的主播，还需要引流、做策划、表达。一次成功的直播，靠的是日复一日的努力。

只是对着镜头讲话，那叫“freestyle”。在有限时间内，能言之有物且逻辑清晰的，才是职业主播。

单场破亿

大主播的自我修养

尽管现在不是直播“风头”最猛的时候，但依然有人像睡睡一样，选择入局。这是因为，直播界的流量依然滚动不停。金字塔尖的大主播，创造的收益是让人无法抵抗的吸引力。

这次参赛的主播，也不乏实力强劲的。有的试过单场破亿，有的则是某垂直品类的头部主播。那么问题来了，销冠主播，到底有什么必杀技？

在这群参赛者中，我个人比较感兴趣的，是董哲。她是一个反差感非常大的女生。

99年出生的她，是酒水品类的头部主播，平台粉丝超过280万。最有意思的事，她的铁粉，大多是30岁以上的男性。

她是如何拿捏这些年龄层比她大的消费者？三个字，靠气质。

她卖酒，不讲口感、不讲香型，而是讲文化。

从一瓶酱香白酒，她可以讲到千年前的春秋战国酒文化。“今晚有酒今朝醉”，她直播就像念古诗，让人觉得喝酒也是一件文雅的事。

小五，贾乃亮的主播，则是另外一种风格。他是直播间六边形战士一枚，放言“直播间就没有他不能卖的品”。

小五不仅对产品卖点非常熟悉，而且讲话特别煽情，会打感情牌。

他的直播间，是恋综的氛围感。一把特殊设计的伞，他说这是“给所有女生的偏爱”。左边特别宽，“因为靠近我的心脏，你就是我的偏爱”。粉红的颜色，是阴雨天的一抹光，“让我注意到了你”。

小五卖伞，把台下的黄奕都说得怦然怦然心动。小五的共情能力特别强，三分钟就帮你把情绪价值拉满。看他台上演得那么卖力，单押双押都来了，你好意思不下单吗？

无论董哲还是小五，他们身上都有一个优点，就是个人特色非常明显。

这也是现在流行的大主播路线。好的主播，就是一个行走的IP。大家买你的产品，有部分是买你的人设，买对你的信任。

董宇辉，现在最红的带货主播之一。他和上一阶段的网红主播是有很大区别的。

他受欢迎，不是因为他的产品特别便宜，而是他说的话特别好听。他充满诗意的描述，能让人从一根玉米联想到无忧无虑的童年。在他的直播间，买的不是产品，而是知识，而是情怀。

这就是大主播的杀手锏——个人魅力。

他们都有不可被复制的特质。

虽然有时候这个特质，不一定能让所有人满意，可只要够突出，就能牢牢圈住一部分的心。

就像董哲的直播，在黄奕看来，就少了一点接地气的东西。可是董哲却想继续坚持她的“酒文化”直播。因为她认为这才是市场上没有的。做特别的，而不是量产的。

直播本身就是多样化的，突破标准化，找到自己的特色，是主播进阶之路很重要的一点。

后直播时代的流量玄学

现在的大主播，已经不是刚开始直播时火的那一批。随着一波又一波的大主播更替，直播圈也发生了很多变化。

这几年，我能明显感觉到直播行业，变“沉”了。

沉，不是说流量少了，而是行业氛围变沉稳了，规范化了。最近我看了一部关于直播的微纪录片。纪录片中，行内人就提到，现在已经过了直播网红时代，接下来进入这个行业的人，都要老老实实带货。

这也是这个主播真人秀给我的感觉。

当行业走向规范化的时候，主播们不可能再是单兵作战。所以，主播训练营就诞生了。

节目通过主题策划、情商挑战、大主播考核等多维度的训练，全方位提升主播的素养、专业能力。

看了一下剧透，这节目的测试还是挺严苛的。下一轮里，他们要在30分钟内完成选品、测试、定品，如果选择的商品没有进行测评，就被视为无故占用资源，必须接受惩罚。

节目的规则，是现实的反映。良莠不齐、鱼龙混杂，是路人最初对直播行业的印象。但现在，行业内部，已经有了相当清晰的准入机制。破坏规则的行为，就要被禁止。

另一方面，直播也走过了网红时代。

现在很难单靠人气，去维持一个直播间的热度。刚刚说的大主播，他们有个人IP，可是他们也要有专业性。

这个规则，对明星也适用。演员、明星跨界进入直播圈，如果单靠明星光环，走不远。像贾乃亮，现在能成为头部带货主播，是因为他真的非常投入在这一行。贾乃亮在大促的时候，可以十几个小时不下播，连水都不喝。

并且，他也不是一个人就能搅动流量。他为直播间配置了庞大的客服售后团队。真诚和专业，是直播间永恒流通的硬通货。

事实上，这几年，退出直播圈的明星、网红并不少。

但依然有人选择入局，或者继续坚持。

这也是一个行业发展的正常规律。从野蛮生长，到平稳发展，直播行业现在更需要的，是沉得住气的人。

尽管大家常说，流量是一种玄学。可是，现在的直播间，真不是靠踩在风口上就能红的行业。赚快钱，不再适用于这一行。

如果说真有玄学，那就是主播的个人魅力恰好能在直播间这个平台里，得到无限扩大。就像董宇辉，他本身朴实的特质迎合了大众的情感需求，而直播间则是将他的能量传播出去的平台。

这种情况，运气只是buff加成，更重要的，还是底子和实力。

所以，现在的直播间玄学，就是“机会总是留给有准备的人”。你得先磨练自己，才有可能接得住“这泼天的富贵”。

E姐结语：

直播刚火的时候，这个行业是被妖魔化的。

一方面，大众因为不了解而对直播有偏见。另一方面，直播圈确实有一些人因为想赚快钱，而制造了乱象。

而当风口过去，一切走向规范化、专业化的时候，我们才能看到更真实的直播行业生态。直播其实也和其他行业一样，有其内部运行的规则、规范。站在金字塔顶端的人，依然是行业突出的能力者。

头部直播公司遥望做这一档综艺，目的是向大众传达主播应当具备的基础素质，以及通过轻松好玩的方式，普及直播带货背后的商业理论常识，让新手小白更有信心入局，让瓶颈期的选手也更有信心往下坚持，这对于直播行业的高质量发展是很有意义的。

没有一个行业，可以靠风口活着。职业化、专业化，始终是长期主义的必经路径。

风口上的猪消失了。现在留在直播间里，藏在不断攀升的数据背后的，是一群热爱这个行业的人。他们用专业主义，坚守这片热土，寻找流量背后的答案。

发布于：广东