千万澳元房产拍卖复盘，如何抵住中介诱惑，最终以低于保留价成功买下房产？（组图）

最近我辅导澳房俱乐部®的一位高级会员购入一处超过1000万澳元的物业。

这套物业的拍卖在一所房屋拍卖行的室内会议厅里举行，这位高级会员最终成功以低于卖家保留价的价格购入该物业。

今天我们一起来复盘回顾一下这笔交易的谈判、拍卖和最终的成交。

我给澳房俱乐部®高级会员们做一对一私教的时候，会因材施教。

如果他们本身已经在澳洲居住、生活、工作和投资有一段时间了，英语不是问题，我会激励他们自己做很多事情，包括找房，跟中介沟通，跟其他专业人士沟通，开展人为增值与人为现金流策略，形成一套属于他们自己的投资创富方案和操作模式，我就在旁以教练和军师的身份提供指导和反馈。

但如果他们从海外来到澳洲不久，英语不是太好，对澳洲的风土人情和商业规则不算十分了解，那么我会给他们提供更多辅导和更具体的信息，包括房源例子和跟中介沟通的例子，甚至在关键时刻会帮助他们做一些具体事情。

例如，这位澳房俱乐部®高级会员对她希望购入的这套物业是志在必得的，当然前提也是要在合理的价格和预算范围内。

她通过指派英文水平高的助理人员按照她的要求做了大量的房产筛选，她也亲自看了很多物业，也让助理人员帮助跟销售中介沟通了解物业的具体情况。

最后他们再把信息汇总发给我，我来提供反馈和辅导意见。到了最关键的时刻，我代表她出席了这场拍卖会。

为了获得最理想的结果，我没有让她直接出现在拍场上。

房产销售中介在买家看房时说了什么

当澳房俱乐部®的这位高级会员看到这套物业的广告以及实地考察两次的时候，已经距离拍卖日期只有大约1周时间了。销售中介在这位买家第二次看房的时候这么说：

“已经有两位潜在买家出价了，他们的价格分别是$XX,XXX,XXX.XX和$XX,XXX,XXX,XXX.XX，前者需要12个月才交割，后者要先卖掉另一套物业才能交割，预计要4-6个月。因此卖家还没有答应，希望获得更好的出价和交易条件。”

“如果你想成功买到这套物业，我建议你现在就出一个比他们出价更高的价格，交割时间也不要那么长，例如标准42天，或者2-3个月也是可以接受的。”

“因为拍卖会就在下周，因此，我建议你现在就出一个你能承受得起的最高价。这个最高价就是你本来会在拍卖会上竞拍时可以到达的最高价。”

“我不希望在拍卖前还来回地议价，因此，你就一次性把你的最高价亮出来，这样才能让你买下这套物业。如果你出的价格不够高，那么这套物业就可能被其他出价比你高的人买走……”

这位会员跟我讨论了好几套她看过的房子，多番比较后，决定要买这套物业，问我用什么策略把这套物业买下来。

房产投资教练在买家出价前说了什么？

一般来说，如果要在拍卖前出价把一套物业拿下来，你需要提交一份无条件、无冷静期的出价，这份出价必须是远远优胜于其他潜在买家的出价，或者，这份出价必须是远远超出卖家本来在拍卖会上的预期。

同时，拍卖前出价时有一句话是非常有分量的，我多次让我的一对一私教学生使用并且成功的，这句话是：

“这是我现在能给卖家最好的出价，但是我等不到你X周后的拍卖了，因为我现在同时看中了两套物业，但是只会选择一套购买。如果我等到你那个拍卖日，万一那时候买不到，那么我就有可能失去了另一套物业的购买机会。”

“因此，卖家要么现在接受我的这个出价，要么，他们是一定不会看到我出现在拍卖会上的。”

把以上“故事”呈现给中介听，让中介把这个“故事”再传达到卖家那里，从而给卖家一个时间压力，这就是所谓的Take it or leave it，意思是要么现在接受这个出价，要么这个出价就没了。

可是，以上这个策略一般是离拍卖会还有一段时间，例如起码3周左右的时间。

如果真的要用以上策略，那么我可能会出一个跟另外两个买家差不多的金额，但是提供的交易条件更优，例如正如中介提议的那样——不超过3个月交割。

我甚至可能会出一个略低于另外两个出价的金额，但是提供一个更优的交易条件。

毕竟，通过查阅这套物业的地契，我知道卖家是有贷款的，交割时间拖长也意味着他们的持有成本继续上升，所以他们是有可能会接受一个略低的交易价格，从而换取更短的交割时长。

但是，我最终没有建议澳房俱乐部®的这位高级会员走以上这步棋。为什么？

因为，有一个条件没有满足，那就是拍卖日期已经太接近了，只有一周时间了。

因此，我跟这位买家说：

“指令律师审阅买卖合同，该修改的地方提出修改，该索取的文件就向卖家的律师索取。”

“安排房屋与害虫检查。”

“跟中介说你正在准备参加拍卖。”

然而，这位高级会员心里有点急，真希望把这套物业稳妥地买下来，问我如果拍卖前直接出价是否可以。我说，如果在拍卖日期前短短几天内出价，可能发生的事情是：

“中介可能拿着你的最高价当靶子，让另外两位潜在买家出一个比你更高的价格，并且修改交易条件，从而至少达到跟你出的交易条件一样。”

“卖家可能仍然继续拍卖，并且把你的最高价采纳为拍卖会的保留价，即卖家可以接受的最低交易价格。”

“因为，在房产交易这个行业里大家都知道，买家的所谓最高价其实可能还会有更高价，当然，卖家的所谓最低价在关键时刻能可能还会变成一个更低价。”

“如果卖家选择继续拍卖，那么你在拍卖前就亮出你的最高价，这绝对是对你作为买家不利的。”

“况且，我们没有办法提供一个故事，说你正在二选一买其中一套房，也很难说你不会出现在拍卖会上，毕竟现在距离拍卖只剩下几天，你在这个时间点上很难让卖家感到压力，他们会认为你在短短几天内不一定真的会买了另一套物业而不买他们这套物业。”

房产销售中介在拍卖前说了什么？

房产销售中介没有接到这位买家的正式出价，于是在拍卖前的三天来电跟进说：“卖家希望保持低调，不想曝光房产交易金额，所以你完全可以在拍卖前把你的最高价拿出来，也许就能成交。”这位澳房俱乐部®高级会员问我应该如何回应销售中介的跟进，离拍卖就只有三天了，究竟是出价还是不出价？我的意见是：

“如果拍卖如期举行的话，那么是完全没有必要拍卖前出价。哪怕你今天出了价，卖家是不是要想一下再答应？是不是一两天会过去？你想想律师处理合同并谈妥条款细节，然后你签合同，支付10%订金，卖家再签合同，这是不是也得一两天？你要记住，只要卖家没有签名交换合同，口头上怎么谈都不算数。等到卖家可以交换合同了，也许都已经熬到拍卖那天，或者至少前一天。”

“如果买家反应不激烈，你没有实质性的竞争对手，那么中介是一定知道的。如果真的没有买家准备参加拍卖，这也是中介希望拍卖前开始谈判的理由，从而避免拍卖那天一个人都没来的尴尬场面。”

于是，我们给房产销售中介抛出一个很关键的问题：

“拍卖是否会如期举行？”

我们是这么想的，如果销售中介说拍卖很可能会被取消，改为私售，那么我们可能会出价，价格应该会比另外两个潜在买家的价格低一些，但是交易的条件一定是最好的，例如标准的42天。房产销售中介听了这个问题后，犹豫了好几秒钟，答曰：“拍卖已经被安排了，到时候我们会把拍卖地点告诉你。”基于这样的回答，我们决定不出价，按计划参加拍卖。

房产投资教练和买家商定的

拍卖竞价方案是什么？

拍卖前要做的准备工作有很多，包括房屋检查报告要满意，律师审阅合同后提出的问题都已经解决，索取的文件都收到，提交的修改请求都已经被接受。其中，我们确认了卖家接受80天的交割时长，即假如这位买家在拍卖会上成功拍下这套物业，那么双方律师在拍卖前对合同的共同修订将会生效。拍卖前也需要定出自己的最高出价，因为这套物业的销售中介在拍卖前强烈诱惑买家出价，我觉得是有两种可能的情况：

第一， 可能市场开始冷却，买家不多，中介担心没有人前来注册竞拍；

第二， 可能这仅仅是这位中介惯用的套取买家最高出价的手段，每一场拍卖前他都会跟买家这么说。对于中介所说的“卖家希望低调”这个说法，我觉得是站不住脚的，因为如果真的想低调，那么卖家根本就不会选择在市场上做这么多宣传，也不会选择以拍卖的形式出售。

因此，我和澳房俱乐部®这位高级会员共同制定了两个最高出价方案：

第一， 如果拍场上没有竞争对手，比如我们是唯一注册的买家，那么竞拍的时候就只出低价，让拍卖流拍，即买家出价没有达到卖家的保留价。拍卖官宣布拍卖流派后，再跟卖家议价成交。这种情况下我们的最高价是之前另外两位潜在买家出的那个价格。

第二， 如果拍场上出现了强硬的竞争对手，说明可能另外两个潜在买家已经跟卖家就交易条件在拍卖前达成一致，也来参加拍卖了，或者有其他新的潜在买家的出现。这种情况下，我们有另一个最高价。

也就是说，在没有竞争和有竞争两个不同情境下，有相应的最高价，后者比前者高。

买家如何以低于卖家保留价

成功拍下该物业？

我知道这项物业的购入对于澳房俱乐部®这位高级会员来说非常重要，因为她有时间的压力，人也不常在澳洲。她同时也非常想在预算范围内以尽可能低的价格买到该物业。

如果拍场上没有竞争，我们自动会进入第一个出价方案。在拍卖竞价没有达到卖家保留价的时候，中介会打电话给卖家请求降低保留价，这个时候作为买家必须镇定，一方面表现出自己已经出到最高价，不可能再加价，哪怕实际出价仍然没有达到预设的最高价；另一方面内心知道就这么关键的几分钟内，中介会给卖家施加无穷的压力，力争卖家降价，从而在拍场上达成交易。

基于我对这位高级会员的了解，我担心她在拍场上的言行举止透露出她对这套物业的渴望，有经验的中介一眼就能看出，这反而不利于那关键的几分钟内的谈判。

于是，我们最后的决定是，这位买家不在拍场上露面，而是由我代表出席拍卖。

最终，拍卖会上有四位潜在买家注册，竞争激烈。一番竞价后，价格已经超过了我们制定的第一个最高价的方案。无疑，这场拍卖我们最终按照预设的第二个出价方案进行下去，因为这是一场有竞争的拍卖。

最后一直互相竞价的是我跟另一位潜在买家。

当那位潜在买家没有继续出价的时候，拍卖场上一片安静，只有拍卖官继续鼓励大家出价。

于是我问拍卖官：“Is the property on the market?” （物业在市场上了吗？即，目前的价格超过了卖家的保留价了吗？）拍卖官一愣，犹豫了一下，就说：“We are seeking instructions.” （我们正在寻求指令。）他的言外之意是，虽然我的出价已经最高，但是仍然没有达到卖家预设的保留价。

拍卖官继续说他不可能以我出的价格成交，销售中介也走过来跟我做工作。

中介说：“卖家不可能以这个价格交易。如果你不继续出更高价格，那么你可能就失去购买这套物业的机会。你现在的出价仍然没有达到卖家的保留价。”

我说：“那意味着这场拍卖流拍了，没关系，我们就买别的物业好了。”

中介说：“你再加点价吧，这样我们今天就可以成交了。”

我说：“抱歉，我只是按照我代表的买家的指令来出价。目前我们的价格已经是全部买家中最高的了，我们不打算继续出价了。”

中介说：“那好吧，我再跟卖家沟通一下。”

为了帮助中介向卖家施压，我在中介面前频繁看手表，看看拍卖场的出口，示意着——如果还没有结果的话，我就准备离场了。

中介赶紧再过来跟我说：“你再等等好吧？我已经在跟卖家沟通了……我再问你一次，这是不是你最高的出价，不可能再高了？”

我说：“是的，在这个价位上，市场上有很多选择，你是知道的。这位买家不是非买这一套物业不可的。”

说完，我又看了看手表。全场又安静了好几分钟之后，中介示意拍卖官，拍卖官接着宣布：“This property will be sold tonight.” （这套物业今晚会被出售。）

拍卖官形式上还得再鼓励一下其他买家继续出价，但我知道我们已经成功地让卖家降价了，让他们接受了我们的出价，哪怕这个价格没有达到他们预设的保留价。

最后，拍卖官倒数：一、二、三，成交！我们成功拍下了该物业了！

就这样，澳房俱乐部®这位高级会员最终以比她预设的最高价少了大约5%的价格最终成功地拍下这套物业。

当拍卖官宣布物业已成功出售后，我再通知她进场来签合同和交订金。

房产销售中介正如我所意料的，会在那关键的10分钟给卖家施加无穷的压力，想方设法让卖家接受一个比预设保留价低的价格成交。

因此，这场拍卖的成功，也是有中介的很大功劳的。

虽然我听不到他跟卖家说了什么，但我相信他一定有办法成功说服了卖家。

因为，我也曾经在卖家这个角色上，也曾经被技术高超的销售中介劝说降价。

他们的套路，我都是知道的。祝贺这位买家，我作为她的房产投资教练也感到非常开心！